Какими тремя качествами должен обладать продавец кассир. Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Профессия продавца-консультанта не требует наличия профильного образования или узкоспециальных навыков. Однако ряд требований к личности соискателя, претендующего на эту должность, все же существует. Чаще всего к ним относятся общие пожелания, имеющие отношение к образу жизни и характеру претендента:

коммуникабельность;
доброжелательность;
сдержанность;
грамотная речь;
вежливость и знание норм этикета.

Кроме того, обязанности продавца-консультанта , как правило, предусматривают необходимость долговременного пребывания на ногах без возможности отдыха в течение рабочего дня. Поэтому требования выносливости и отличного состояния здоровья можно считать вполне справедливыми.

Не менее справедливо и желание работодателя получить опытного сотрудника, способного оперативно принимать решения при возникновении внештатных ситуаций.

В зависимости от направления деятельности предприятия, приглашающего продавца-консультанта на работу, могут быть выдвинуты дополнительные требования. Например, свободное владение иностранным языком, знание характеристик продаваемого продукта и пр. Порой имеет значение и пол сотрудника (например, в магазине женского нижнего белья уместнее будет продавец-женщина).

Не знаете свои права?

Ключевые навыки продавца-консультанта, умения и возможности

Продавец-консультант — это специалист по консультационным продажам. В отличие от транзакционных, когда покупатель самостоятельно проявляет инициативу к покупке и выбирает товар, консультационные продажи предполагают информационное сопровождение, применение методов убеждения, а порой и преодоление возражений. Все это входит в обязанности продавца-консультанта.

То есть он должен владеть основными методиками и приемами психологического и речевого взаимодействия с клиентами, а также иметь представление о существующих технологиях продаж. Разумеется, при отсутствии опыта работы получить такие навыки практически невозможно, поэтому во многих компаниях практикуется предварительное обучение сотрудников: теоретические курсы, семинары, тренинги и т. д.

Еще одним профессиональным навыком продавца-консультанта , необходимым для успешной работы, является умение работать с документами и программами учета продукции (например, «1С: Торговля и склад»). В противном случае продавец рискует предоставить клиенту неверную информацию относительно наличия нужной единицы товара в магазине.

Основные обязанности продавца-консультанта: для резюме и успешной работы

Как правило, в должностные обязанности продавца-консультанта входит следующий функционал:

ведение переговоров с клиентами всех уровней;
обслуживание покупателей в соответствии с технологиями продаж;
оказание консультационной помощи покупателям относительно свойств, характеристик товаров, правил их использования, пред- и постпродажного обслуживания, ухода;
расчет итоговой стоимости покупки;
упаковка товаров;
работа с рекламациями;
прием и обмен товаров;
проверка исправности товара, соответствия его наименования нанесенному на упаковке, визуальный осмотр и т. п. (то есть предпродажная подготовка).

Этот перечень ни в коем случае нельзя считать исчерпывающим — все зависит от торговой политики компании, направления ее деятельности и еще множества факторов. Например, нередко должностная инструкция продавца-консультанта содержит пункт о мониторинге потребительского спроса, хотя это относится скорее к компетенции маркетолога.

Содержание и пример резюме продавца-консультанта

Главные обязанности продавца-консультанта — это предоставление покупателю полной и достоверной информации о товаре, оказание практической и консультационной помощи при его выборе и в конечном итоге — завершение цикла продажи, то есть реализация товара.

Поэтому для того, чтобы потенциальный работодатель проявил заинтересованность, резюме продавца-консультанта должно содержать сведения о владении предметом продаж, то есть знание его характеристик, назначения, основной целевой аудитории и т. д. При наличии опыта работы в аналогичной или смежной сфере на этом стоит остановиться подробнее и описать собственные достижения на прежнем месте.

Кроме того, от продавца-консультанта напрямую зависит имидж компании (магазина), а значит, и уровень лояльности к нему покупателей. Таким образом, в резюме стоит указать на соответствие требованиям, предъявляемым к сотрудникам, чья работа предполагает взаимодействие с покупателями: отсутствие конфликтности, приветливость и пр.

Иногда повысить шансы на получение желаемой должности помогает небольшая хитрость: обычно, размещая объявление о вакансии, работодатель достаточно полно указывает в нем требования к соискателю; составляя резюме, достаточно немного перефразировать указанные качества — и вот оно, соответствие! Но это допустимо только в том случае, если не слишком противоречит истине — иначе можно попасть в неловкую ситуацию.

Преодолеть сложности с формулировками и описанием прежних заслуг легко поможет образец резюме продавца-консультанта . Найти его на просторах Интернета легко, но лучше все же конкретизировать запрос и указать сферу продаж, в которой планируется трудоустройство: например, «резюме образец продавец-консультант магазина бытовой техники».

Без преувеличения скажем, что позиция продавца-консультанта является одной из самых важных в любой компании. Именно от способностей и навыков продавца зависит прямой доход. Заработок самих продавцов-консультантов зачастую состоит из двух частей: фиксированной ставки и процента с продаж. Поэтому, при грамотном построении взаимоотношений с клиентом, способностях инициировать сделку, а также правильно закрыть ее, денежное вознаграждение представителей этой профессии может быть весьма привлекательным.

При найме на работу продавцов-консультантов, необходимо представлять всю сложность данной профессии и ответственность, которую она предполагает. Продавец должен обладать не только теорией продаж, но и владеть практическими навыками, а также определенным набором личностных качеств. Некоторые руководители считают правильным нанимать на данную работу только тех, чей предыдущий опыт был как-то связан с товаром их компании. Такая стратегия не всегда является грамотной: руководитель получает разбирающегося в товаре специалиста, но не того, кто способен осуществлять .

Иногда работодатель сам не понимает, какие качества характера и навыки наиболее важны для этой должности. Лишь немногие компании при приеме на работу и оценке персонала руководствуются перечнем определенных компетенций.

Чтобы понять, насколько хорош потенциальный кандидат на должность продавца, нужно рассмотреть его компетенции в четырех сферах: во-первых, его отношение к самому себе, во-вторых понять, как он взаимодействует с коллегами, в-третьих – как осуществляет взаимодействие с покупателями, и, в-четвертых, с руководством.

Что касается отношения к самому себе, перспективный продавец-консультант должен быть целеустремленным, позитивно мыслить, быть уверенным в себе и иметь адекватную самооценку. Успешные продавцы стрессоустойчивы, им свойственна и стремление к саморазвитию. Для грамотного продавца преимуществом является способность мыслить аналитически. Как в классических карточных играх, чтобы успешно заключить сделку – нужно грамотно выстроить стратегию . Продавец, обладающий данными качествами заинтересован в карьерном росте, а также ориентирован на результат.

При взаимодействии с коллегами, наиболее важными качествами являются: инициативность, энергичность, навыки дипломатии, взаимовыручки и . Зачастую в работе приходится взаимодействовать с большим количеством людей. При сильном наплыве клиентов как никогда необходима ориентация на команду и взаимовыручка. Даже если продавец-консультант – талантливая, выдающаяся личность, ему все равно не обойтись без поддержки своих коллег.

Успех любой сделки зависит от того, как продавец взаимодействует с покупателем. Каждый продавец должен быть общительным и вежливым в любой ситуации. Важно уметь мирно разрешить любой возникающий конфликт. Желательно, чтобы продавец-консультант был эмпатичным и . Крайне важно обладать набором навыков техник продаж: уметь выявлять потребности покупателя, заинтересовать его продуктом, а также грамотно работать с возражениями.

Продавец должен быть обучаемым. Принципиально важно знать ассортимент и характеристики товара для осуществления консультации.

Считается, что клиент покупает не только товар, но также внимание, заботу и экспертное консультирование в процессе заключения сделки. Если покупатель не представляет ценности для продавца, он это сразу чувствует. Конечно, товар будет продан, так как в нем . Однако такие продавцы-консультанты врядли обзаведутся постоянными покупателями.

При взаимодействии с руководством, показательно, если продавец-консультант ответственен и самостоятелен. Важно также, если он проактивен. Именно продавец общается непосредственно с покупателем и, поэтому, получает информацию из первых уст. Для улучшения работы магазина эта информация принципиальна и важно оперативно доносить ее до руководителя.

Есть расхожее мнение, что наиболее важными являются навыки общения продавца непосредственно с клиентом. Но такие продавцы-консультанты результативны лишь ограниченный период времени. Таким образом, важно нанимать на работу специалистов, чьи навыки гармонично развиты во всех четырех сферах, либо развивать у них те качества, которые у них отсутствуют.

Довольно востребованной должностью на сегодняшний день является продавец-консультант. этого работника заключаются не только в реализации товара. Ведь от того, насколько успешен консультант, напрямую зависят и престижность магазина или салона.

Кто же такой продавец-консультант?

Его обычно очень обширны. Нужно сказать, что этот работник является очень важным звеном салона или магазина. Он должен работать эффективно, не «просыпать» очередного клиента, быть в курсе новинок на рынке, на котором специализируется магазин (например, в одежды входит знание всех последних «писков» моды). Также этот специалист должен «на отлично» знать свой товар, уметь заинтересовать покупателя этой продукцией и продать ее.

Следует отметить, что в первые месяцы работы за вами, как за продавцом-консультантом, будет наблюдать ваш начальник. Он будет оценивать ваш коммуникативный уровень, способность быстро наладить контакт с клиентом, ваш внешний вид и поведение, а также ваше соответствие стандартам компании или линии магазинов. Ведь вы можете быть отличным общительным человеком, но совершенно не разбираться в технике или моде, а это директору магазина не нужно.

Личные качества продавца-консультанта

Консультант должен обладать талантом располагать к себе, изъясняться понятно, логично и грамотно. Именно продавец формирует мнение обо всем магазине, поэтому сделать так, чтобы покупатель вернулся еще раз, - главная его задача. А вот показывать свой характер консультантам не советуют. Даже если клиент пытается вывести продавца из себя, нужно контролировать свои эмоции. Стрессоустойчивость - одно из главных качеств этого работника.

Дополнительные обязанности

Что еще должен делать продавец-консультант? Должностные обязанности включают также подчинение старшему заведующему отделом. Если тот попросил выставить товар на витрины или протереть их от пыли, выполнять придется. Также вам нужно будет:

проверять качество и количество товара, наличие документов на него;
правильно раскладывать продукцию на витринах;
следить за их чистотой;
проводить продажи, выписывать чеки;
упаковывать товар.

Кто может стать продавцом-консультантом?

На самом деле, если у вас уже есть хотя бы среднеспециальное образование и небольшой опыт работы, вас могут принять на эту должность. Если вы окончили профильные курсы, это будет только плюсом. В целом же, даже если у вас нет опыта, но вам исполнилось 18 лет, вы хотите работать и соответствуете требованиям компании, считайте, что вы уже продавец-консультант! Должностные обязанности вам должны объявить перед приемом на работу, ведь они могут отличаться в зависимости от специализации салона или магазина.

Выводы

Итак, вас все еще беспокоит, какая же у данного сотрудника главная обязанность должностная? Продавец-консультант рассказывает о товаре, предлагает его покупателю, при необходимости подбирает другой товар, соответствующий требованиям клиента, продает и упаковывает купленный продукт. Если вы хотите получить данную должность, поработайте над речью, просмотрите свою одежду и манеры - и вас точно примут!

Как вы думаете: Что обязательно должно быть в резюме или прилагаться к нему?

Poll Options are limited because JavaScript is disabled in your browser.

Мнение эксперта

Наталья Молчанова

Менеджер по подбору персонала

Продавец консультант – это в первую очередь продавец, только в его обязанности входит кроме продажи продукции с витрин и лавок, консультация покупателя.

Суть работы консультанта: общаться с клиентом, помогая ему определиться с покупкой, отвечать на его вопросы, далее продавец аккуратно упаковывает и продаёт товар, выдавая талон на гарантию.

Важно в такой профессии обладать необходимым навыком общения, правильно подбирать слова, не забывая о том, что в первую очередь необходима продажа услуги или продукции, а не просто бесплатные советы.

Должность востребована в самых разнообразных магазинах, компаниях и даже в интернет среде! Профессия связанная с продажами, а именно с продажами определенного товара, в котором, вам нужно хорошо разбираться – быть экспертом в своей области, может это одежда, бытовая или компьютерная техника, мебель или мобильные телефоны, неважно!

Консультант – , чтобы получить её вам нужно , и ответственно отнеситесь к этому! Каждая компания награждает лучших продавцов премиями, отпуском и привилегиями. Но все это нужно заслужить и показать на что вы способны.

Если у вас нет опыта работы – не переживайте! Все когда то начинали с нуля, но вскоре обретали бесценный и постепенно становились лучшими экспертами.

Чтобы эффективно выполнять свою работу продавцу нужны определенные , которые можно развить, если вы ими изначально не обладаете. Довольно много приходит в голову качеств, которые можно указать в резюме, но самые важные из них:

Целеустремленность – в некотором роде, даже упертость. Ведь чтобы достичь поставленной цели, нужно быть упертым, верно же?
Обучаемость – в большинстве случаев придется осваивать новую информацию в больших количествах. Вы должны подготовиться к работе, узнав о продукции которую продает компания и указать на свои знания в резюме
Умение работать на результат – этого требовать будут большинство компаний, т.к. результат это очень важная составляющая работы!
Умение работать в команде – подразумевается, что нужно помогать тем, кто отстает и ровняться на тех, кто побеждает и учится у них, соответственно!
Исполнительность – до того, как вам доверят принимать решения, потребуется выполнять указания начальства с усердием!
Презентабельность – вы должны поддерживать свою репутацию на высоком уровне и обладать приятным внешним видом, этого добиться можно разными способами.
Пунктуальность – Чтобы быть на хорошем счету у начальства приходите вовремя, опаздывать – это дурной тон, не присущий успешному человеку.
Оптимистичность – положительный настрой имеет большое влияние на людей, как при приеме на работу, так и в продажах.
Находчивость – вы должны уметь определять, что нужно клиенту и давать ему это! Хотя бы частично.
Ответственность – чтобы отвечать за свои действия перед руководством, нужно обладать крепким характером, и этот навык ценится высоко!
Стрессоустойчивость – воспринимайте всё с легкостью, будьте хладнокровны и рассудительны, делайте выводы из жизненных ситуаций
Грамотная речь – общение ваше занятие, и деньги которые вы будете зарабатывать во многом зависят от того, как вы говорите. Главное не переусердствуйте!
Порядочность – ведите себя скромно.

Должностные обязанности консультанта

Работа продавца практически всегда одинакова:

консультация клиентов,
приём и выкладка товара,
продажа продукции.
ведение регулярной отчётности,
поддержка чистоты заведения.

Смежная профессия продавец-кассир, обязанности которого иногда могут перекладываться на консультанта, поэтому их знание тоже необходимо, а это:

работа с кассовым аппаратом,
отчётность кассы и передача наличных денег инкассатору,
приём участия в инвентаризации.

Консультант по продажи мебели должен хорошо разбираться в данной теме, отвечая на любые вопросы потенциального покупателя. Это небольшая часть возможных вопросов:

страна производитель,
материал работы,
используемая ткань,
гарантийный срок и далее.

С техникой дела обстоят значительно сложнее. Вовсе не нужно быть экспертом и знать все составные части печей или холодильников, но важно помнить и сообщать базовые, важные для покупателя сведения .

При устройстве на работу к соискателю выдвигают такие требования:

среднее образование,
приветствуется опыт работы, но он не является обязательным,
умение и понимание особенностей продаваемых товаров.

Редко могут предъявить и такие условия: иметь водительское удостоверение категории «В», подтверждённое гражданство и базовое знание английского языка.

Образец готового резюме

На должность продавца консультанта

Фамилия Имя Отчество

Дата рождения:
Семейное положение:
Домашний адрес:
Контактный телефон:
Эл. Почта:

Цель: получить вакансию продавца

10-ти летний опыт работы в крупных торговых центрах.
Понимание миссии продавца (способствовать приобретению товаров).
Отличные стрессоустойчивые и коммуникативные навыки.
Привлекательная внешность.

Достижения и навыки

Знание правил товарного соседства, мерчандайзинга (выкладка товаров).
Умение оформлять витрины и торговый зал.

Образование

2001-2005 гг. Университет питания и торговли. Торговое дело. Диплом бакалавра с отличием.

Проходила практику в торговом центре “Олимп” продавцом в отделе спорттоваров.

Дополнительное образование

2011 г. Учебный курс “Визуальный мерчайдайзинг” Центра Модной одежды. г. Киев

2013 г. Тренинг “10 шагов к успешной продаже”. Тренинговая компания “Унисон” г. Москва

Опыт работы

2011-2015 гг. Центр модной одежды и обуви “Светлана”. Продавец-консультант отдела одежды.

Консультирование покупателей.
Оформление заказанного товара, витрин.
Исследование потребительского спроса.
Прием и выкладка товара.
Учет остатков.
Продажа товаров.

2006-2010 гг. Магазин “Сириус”. Продавец в отделе игрушек.

Раскладывание товаров по корпоративным стандартам и стандартам фирм-производителей.
Прием и учет товаров.
Оформление торгового зала.
Продажа товаров.

Личные качества и черты характера

Стрессоустойчивость (посещение тренингов, занятие спортом),
Коммуникабельность (работа в команде),
Общительность (работа с клиентами),
Целеустремленность (работа на результат),
Желание развиваться (повышаю квалификацию каждый год).

Дополнительная информация

Уверенный пользователь ПК;
Умею работать с кассовым аппаратом;
Знаю офисную оргтехнику.

Знания иностранных языков: свободно владею русским, украинским и английским.

Примеры резюме

Прямые продажи - это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец - это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов - под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

Ориентация - на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
Умение работать с возражениями - ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки - лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов - это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца - это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать - это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

теория и методика продаж;
эффективная презентация продукта;
технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
основы ораторского мастерства;
психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
технологии влияния и приемы убеждения;
отработка возражений;
создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
обучаться в процессе работы - анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж - это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека - его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение - что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца - предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, - это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S - situation questions; P - problem questions; I - implication questions; N - need-payoff questions) - это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники - английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) - «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос - «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
Проблемный вопрос (обозначить проблему) - «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
Извлекающий вопрос (расширить проблему) - тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
Направляющий (подсказать решение) - «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

«Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
«Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
«Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
«Нет, спасибо, я просто смотрю»
«Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

Понравилась статья? Поделитесь ей

Распечатать статью