Koje tri kvalitete treba da posjeduje prodajni blagajnik? Kakav bi trebao biti idealan prodavač – njegove kvalitete i vještine

Profesija konsultanta u prodaji ne zahtijeva specijalizirano obrazovanje ili visokospecijalizirane vještine. Međutim, i dalje postoji niz uslova za ličnost kandidata koji se prijavljuje za ovu poziciju. Najčešće, to uključuje opšte želje vezane za životni stil i karakter kandidata:

• komunikacijske vještine;
• dobra volja;
• suzdržanost;
• kompetentan govor;
• ljubaznost i poznavanje bontona.

osim toga, odgovornosti prodajnog konsultanta, po pravilu zahtevaju dugotrajno stajanje na nogama bez mogućnosti odmora tokom radnog dana. Stoga se zahtjevi za izdržljivošću i odličnim zdravljem mogu smatrati prilično pravednim.

Ništa manje istinita je želja poslodavca da dobije iskusnog zaposlenika koji može brzo donositi odluke kada se pojave vanredne situacije.

Ovisno o vrsti djelatnosti poduzeća koje poziva konsultanta za prodaju na posao, mogu se postaviti dodatni zahtjevi. Na primjer, tečno poznavanje stranog jezika, poznavanje karakteristika proizvoda koji se prodaje itd. Ponekad je bitan i spol zaposlenika (na primjer, u prodavnici ženskog donjeg rublja bi prikladnija bila prodavačica).

Ne znate svoja prava?

Ključne vještine, sposobnosti i sposobnosti prodajnog savjetnika

Prodajni konsultant je specijalista za konsultativne prodaje. Za razliku od transakcione prodaje, kada kupac samostalno preuzima inicijativu za kupovinu i odabire proizvod, konsultativna prodaja uključuje informatičku podršku, korištenje metoda uvjeravanja, a ponekad i prevazilaženje prigovora. Sve ovo je uključeno u odgovornosti prodajnog konsultanta.

Odnosno, mora ovladati osnovnim metodama i tehnikama psihološke i verbalne interakcije sa klijentima, kao i razumjeti postojeće prodajne tehnologije. Naravno, u nedostatku radnog iskustva, takve vještine je gotovo nemoguće steći, zbog čega mnoge kompanije praktikuju preliminarnu obuku za zaposlene: teorijske kurseve, seminare, obuke itd.

Još jedan profesionalne vještine prodajnog savjetnika Za uspješan rad neophodna je sposobnost rada sa dokumentima i programima računovodstva proizvoda (na primjer, "1C: Trgovina i skladište"). U suprotnom, prodavac rizikuje da klijentu pruži netačne informacije o dostupnosti željenog artikla u prodavnici.

Glavne odgovornosti prodajnog savjetnika: za životopis i uspješan rad

Po pravilu, u Poslovna zaduženja prodajnog konsultanta uključuje sljedeću funkcionalnost:

• Pregovaranje sa klijentima svih nivoa;
• usluga korisnicima u skladu sa prodajnim tehnologijama;
• pružanje savjetodavne pomoći kupcima u vezi sa svojstvima, karakteristikama robe, pravilima njihove upotrebe, uslugama prije i nakon prodaje, njegom;
• obračun konačne otkupne cijene;
• pakovanje robe;
• postupanje po žalbama;
• prijem i razmjena robe;
• provjera ispravnosti proizvoda, usklađenost s njegovim nazivom odštampanim na ambalaži, vizualni pregled itd. (odnosno priprema za prodaju).

Ova lista se nikako ne može smatrati iscrpnom - sve ovisi o trgovinskoj politici kompanije, smjeru njenih aktivnosti i mnogim drugim faktorima. Na primjer, često službeni upute prodajnog savjetnika sadrži klauzulu o praćenju potražnje potrošača, iako je to više u nadležnosti trgovca.

Sadržaj i primjer životopisa za prodajnog savjetnika

Main odgovornosti prodajnog konsultanta- to je pružanje potpune i pouzdane informacije o proizvodu kupcu, pružanje praktične i savjetodavne pomoći u njegovom odabiru i, u konačnici, završetak prodajnog ciklusa, odnosno prodaje proizvoda.

Dakle, da bi potencijalni poslodavac pokazao interesovanje, životopis konsultanta za prodaju treba da sadrži podatke o vlasništvu nad predmetom prodaje, odnosno poznavanje njegovih karakteristika, namjene, glavne ciljne publike, itd. sopstvenih dostignuća na istom mestu.

Pored toga, imidž kompanije (trgovine), a samim tim i nivo lojalnosti kupaca prema njoj, direktno zavisi od prodajnog konsultanta. Dakle, životopis bi trebao naznačiti usklađenost sa zahtjevima za zaposlenike čiji rad uključuje interakciju s kupcima: nedostatak sukoba, ljubaznost itd.

Ponekad mali trik pomaže u povećanju šansi za dobijanje željene pozicije: obično, prilikom objavljivanja oglasa za slobodno radno mjesto, poslodavac sasvim u potpunosti naznači zahtjeve za kandidata; Kada pišete životopis, dovoljno je malo preformulisati navedene kvalitete - i evo ga, usklađenost! Ali ovo je dopušteno samo ako nije previše u suprotnosti s istinom - inače možete završiti u nezgodnoj situaciji.

Lako će vam pomoći da savladate poteškoće sa formulacijama i opisima prethodnih dostignuća. uzorak životopisa za prodajnog savjetnika. Lako ga je pronaći na internetu, ali bolje je navesti zahtjev i naznačiti prodajno područje u kojem se planira zapošljavanje: na primjer, “ uzorak životopisa konsultant za prodaju prodavnica gvožđa."

Bez pretjerivanja ćemo reći da je pozicija prodajnog konsultanta jedna od najvažnijih u svakoj kompaniji. Direktan prihod ovisi o sposobnostima i vještinama prodavca. Zarada samih prodajnih savjetnika često se sastoji iz dva dijela: fiksne stope i procenta od prodaje. Stoga, uz kompetentan odnos sa klijentom, sposobnost pokretanja transakcije, ali i njenog pravilnog zatvaranja, novčana nagrada predstavnika ove profesije može biti vrlo atraktivna.

Prilikom zapošljavanja prodajnih savjetnika potrebno je razumjeti kompleksnost ove profesije i odgovornost koju ona nosi. Prodavač mora imati ne samo teoriju prodaje, već i praktične vještine, kao i određeni skup ličnih kvaliteta. Neki menadžeri smatraju da je ispravno za određeni posao angažovati samo one čije je prethodno iskustvo bilo na neki način povezano sa proizvodom njihove kompanije. Ova strategija nije uvijek kompetentna: menadžer dobiva stručnjaka koji razumije proizvod, ali ne i onoga koji je u stanju da ga implementira.

Ponekad ni sam poslodavac ne razumije koje su karakterne osobine i vještine najvažnije za ovu poziciju. Samo nekoliko kompanija se pri zapošljavanju i ocjenjivanju osoblja rukovodi listom specifičnih kompetencija.

Da biste shvatili koliko je potencijalni kandidat za poziciju u prodaji dobar, potrebno je razmotriti njegove kompetencije u četiri oblasti: prvo, njegov odnos prema sebi, drugo, razumjeti kako komunicira sa kolegama, treće, kako komunicira s kupcima, i četvrto, sa vodstvom.

Što se tiče odnosa prema sebi, perspektivni prodajni konsultant mora biti svrsishodan, razmišljati pozitivno, biti samopouzdan i imati adekvatno samopoštovanje. Uspješni prodavci su otporni na stres i imaju želju za samorazvojom. Za kompetentnog prodavca, sposobnost analitičkog razmišljanja je prednost. Kao iu klasičnim kartaškim igrama, da biste uspješno zaključili posao, morate pravilno izgraditi strategiju. Prodavač s ovim kvalitetima zainteresiran je za razvoj karijere i također je orijentiran na rezultate.

U interakciji sa kolegama najvažniji kvaliteti su: inicijativa, energija, vještine diplomatije, uzajamna pomoć itd. Često na poslu morate komunicirati sa velikim brojem ljudi. Uz snažan priliv klijenata, timska orijentacija i međusobna pomoć potrebni su više nego ikad. Čak i ako je konsultant za prodaju talentovana, izvanredna osoba, on ipak ne može bez podrške svojih kolega.

Uspjeh bilo koje transakcije ovisi o tome kako prodavač komunicira s kupcem. Svaki prodavac mora biti društven i pristojan u svakoj situaciji. Važno je moći mirnim putem riješiti svaki sukob koji se pojavi. Preporučljivo je da konsultant prodaje bude empatičan i... Izuzetno je važno posjedovati niz vještina prodajnih tehnika: biti u stanju prepoznati potrebe kupca, zainteresirati ga za proizvod i kompetentno raditi s prigovorima.

Prodavac mora biti obučen. Za konsultacije je od suštinske važnosti znati asortiman i karakteristike proizvoda.

Smatra se da kupac ne kupuje samo proizvod, već i pažnju, brigu i stručne savjete tokom procesa transakcije. Ako kupac ne pruži vrijednost prodavcu, on to odmah osjeti. Naravno, proizvod će se prodavati jer sadrži . Međutim, malo je vjerovatno da će takvi prodajni savjetnici steći stalne kupce.

U interakciji sa menadžmentom važno je da li je konsultant za prodaju odgovoran i nezavisan. Takođe je važno da li je proaktivan. Prodavac je taj koji direktno komunicira s kupcem i stoga prima informacije iz prve ruke. Za poboljšanje rada trgovine, ove informacije su osnovne i važno ih je brzo prenijeti menadžeru.

Uvriježeno je uvjerenje da su najvažnije vještine komunikacijske vještine prodavača direktno s klijentom. Ali takvi prodajni savjetnici djelotvorni su samo u ograničenom vremenskom periodu. Stoga je važno angažovati stručnjake čije su vještine harmonično razvijene u sve četiri oblasti ili kod njih razviti one kvalitete koje im nedostaju.

Prilično popularna pozicija danas je konsultant za prodaju. Dužnosti ovog zaposlenika ne uključuju samo prodaju robe. Uostalom, prestiž trgovine ili salona direktno ovisi o tome koliko je konsultant uspješan.

Ko je konsultant za prodaju?

Obično je veoma opsežna. Mora se reći da je ovaj zaposlenik vrlo važna karika u salonu ili trgovini. Mora da radi efikasno, a ne da „budi“ sledećeg klijenta, da bude upoznat sa novim proizvodima na tržištu za koje je prodavnica specijalizovana (npr. odeća uključuje poznavanje svih najnovijih modnih trendova). Također, ovaj stručnjak mora savršeno poznavati svoj proizvod, biti u stanju zainteresirati kupca za ovaj proizvod i prodati ga.

Treba napomenuti da će vas u prvim mjesecima rada, kao konsultanta u prodaji, nadgledati vaš šef. On će procijeniti vaše komunikacijske vještine, sposobnost brzog uspostavljanja odnosa s klijentima, vaš izgled i ponašanje, te usklađenost sa standardima kompanije ili trgovine. Na kraju krajeva, možete biti odlična društvena osoba, ali nemate apsolutno nikakvo razumijevanje o tehnologiji ili modi, a direktoru trgovine to ne treba.

Lične kvalitete prodajnog savjetnika

Konsultant mora imati talenat da bude privlačan, da se izrazi jasno, logično i kompetentno. Prodavac je taj koji formira mišljenje o cijeloj trgovini, tako da je natjerati kupca da se ponovo vrati njegov glavni zadatak. Ali konsultantima se ne savjetuje da pokažu svoj karakter. Čak i ako klijent pokuša da iznervira prodavca, morate kontrolisati svoje emocije. Otpornost na stres jedna je od glavnih osobina ovog zaposlenika.

Dodatne odgovornosti

Šta još konsultant prodaje treba da radi? Poslovna zaduženja također uključuju izvještavanje višem šefu odjeljenja. Ako je tražio da izloži robu ili je obriše od prašine, morat će to učiniti. Također će vam trebati:

• provjeriti kvalitet i količinu robe, dostupnost dokumenata za nju;
• pravilno izlagati proizvode na vitrinama;
• pratiti njihovu čistoću;
• obavljati prodaju, pisati čekove;
• spakujte robu.

Ko može postati konsultant za prodaju?

U stvari, ako već imate barem srednju stručnu spremu i određeno radno iskustvo, možda ćete biti primljeni na ovu poziciju. Ako ste završili specijalizovane kurseve, to će vam biti samo plus. Uglavnom, čak i ako nemate iskustva, a imate više od 18 godina, želite da radite i ispunjavate zahtjeve kompanije, smatrajte da ste već konsultant u prodaji! Poslovna zaduženja moraju biti najavljena prije zapošljavanja, jer se mogu razlikovati ovisno o specijalizaciji salona ili trgovine.

Zaključci

Dakle, da li ste još uvijek zabrinuti zbog toga koja je glavna odgovornost ovog zaposlenika? Konsultant za prodaju govori o proizvodu, nudi ga kupcu, po potrebi odabire drugi proizvod koji zadovoljava zahtjeve klijenta, prodaje i pakuje kupljeni proizvod. Ako želite da dobijete ovu poziciju, poradite na svom govoru, pogledajte svoju odjeću i manire - i sigurno ćete biti prihvaćeni!

Šta mislite: šta mora biti u životopisu ili u prilogu?

Opcije ankete su ograničene jer je JavaScript onemogućen u vašem pretraživaču.

Stručno mišljenje

Natalya Molchanova

Menadžer za zapošljavanje

Prodavac je prije svega prodavac, osim prodaje proizvoda iz vitrina i radnji, i konsultacije s kupcem.

Suština rada konsultanta: komunicira sa klijentom, pomaže mu da odluči o kupovini, odgovara na njegova pitanja, zatim prodavač pažljivo pakuje i prodaje proizvod, izdajući garantni kupon.

U takvoj profesiji važno je imati potrebne komunikacijske vještine, birati prave riječi, ne zaboravljajući da je prije svega potrebno prodati uslugu ili proizvod, a ne samo besplatan savjet.

Pozicija je tražena u velikom broju trgovina, kompanija, pa čak i na internetu! Profesija vezana za prodaju, odnosno prodaju određenog proizvoda, u koju morate biti dobro upućeni - da biste bili stručnjak u svojoj oblasti, možda je u pitanju odjeća, kućna ili kompjuterska oprema, namještaj ili mobilni telefon, nije bitno !

Konsultant - da biste ga dobili trebate, i prihvatite ga odgovorno! Svaka kompanija nagrađuje svoje najbolje prodavače bonusima, odmorima i pogodnostima. Ali sve to morate zaslužiti i pokazati za šta ste sposobni.

Ako nemate radnog iskustva, ne brinite! Svi su nekada počeli od nule, ali su ubrzo stekli nešto neprocjenjivo i postepeno postali najbolji stručnjaci.

Da bi efikasno obavljao svoj posao, prodavaču su potrebne određene vještine koje se mogu razviti ako ih u početku ne posjedujete. Postoji nekoliko kvaliteta koje vam padaju na pamet koje se mogu uključiti u životopis, ali najvažnije su:

• Odlučnost– na neki način, čak i tvrdoglavost. Uostalom, da biste postigli svoj cilj, morate biti tvrdoglavi, zar ne?
• Sposobnost učenja– u većini slučajeva morat ćete savladati nove informacije u velikim količinama. Trebali biste se pripremiti za posao tako što ćete naučiti o proizvodima koje kompanija prodaje i naglasiti svoje znanje u svom životopisu.
• Sposobnost rada za rezultate- većina kompanija će to zahtijevati, jer... rezultat je veoma važna komponenta rada!
• Sposobnost rada u timu– to znači da treba pomoći onima koji su iza i ugledati se na one koji pobjeđuju i učiti od njih, respektivno!
• Performanse– prije nego što vam se povjeri da donosite odluke, morat ćete pažljivo slijediti upute svojih nadređenih!
• Prezentabilnost– morate održavati svoju reputaciju na visokom nivou i imati ugodan izgled, to se može postići na različite načine.
• Tačnost– Biti na dobrom glasu kod nadređenih, doći na vrijeme je loše ponašanje, što nije tipično za uspješnu osobu.
• Optimističan– pozitivan stav ima veliki uticaj na ljude, kako prilikom zapošljavanja tako i u prodaji.
• Snalažljivost– morate znati odrediti šta klijentu treba i dati mu to! Bar djelimično.
• Odgovornost– da biste bili odgovorni za svoje postupke prema menadžmentu, morate imati snažan karakter, a ova vještina je veoma cijenjena!
• Otpornost na stres– sve shvatite s lakoćom, budite hladni i razumni, izvlačite zaključke iz životnih situacija
• Kompetentan govor– komunikacija je vaše zanimanje, a novac koji ćete zaraditi uvelike zavisi od toga kako govorite. Glavna stvar je da ne preterujete!
• Pristojnost- ponašaj se skromno.

Poslovna zaduženja konsultanta

Posao prodavca je skoro uvek isti:

1. konsultacije kupaca,
2. prijem i izlaganje robe,
3. prodaja proizvoda.
4. održavanje redovnih izvještaja,
5. održavanje čistoće objekta.

Srodna profesija je prodavac-blagajnik, čije se obaveze ponekad mogu preneti na konsultanta, pa je neophodno i njihovo poznavanje, a to je:

• rad sa kasom,
• prijavljivanje blagajne i prijenos gotovine inkasatoru,
• učestvovanje u inventuri.

Konsultant za prodaju namještaja trebao bi biti dobro upućen u ovu temu, odgovarati na sva pitanja potencijalnog kupca. Ovo je mali dio mogućih pitanja:

• zemlja porijekla,
• radni materijal,
• korištena tkanina,
• garantni rok i dalje.

Sa tehnologijom su stvari mnogo komplikovanije. Ne morate biti stručnjak i poznavati sve komponente pećnica ili frižidera, ali je važno zapamtiti i komunicirati one osnovne, važne informacije za kupca.

Prilikom konkurisanja za posao kandidatu se postavljaju sledeći uslovi:

• srednje obrazovanje,
• Radno iskustvo je dobrodošlo, ali nije obavezno,
• sposobnost i razumijevanje karakteristika prodate robe.

Rijetko mogu podnijeti sljedeće uslove: da imaju vozačku dozvolu kategorije „B“, potvrđeno državljanstvo i osnovno znanje engleskog jezika.

Uzorak gotovog životopisa

Za poziciju konsultanta prodaje

Prezime Ime Patronim

• Datum rođenja:
• bračno stanje:
• kućna adresa:
• Kontakt telefon:
• Email pošta:

• 10 godina iskustva u velikim trgovačkim centrima.
• Razumijevanje misije prodavca (da olakša kupovinu robe).
• Odlična tolerancija na stres i komunikacijske vještine.
• Atraktivan izgled.

Dostignuća i vještine

1. Poznavanje pravila blizine proizvoda, merchandising (izlaganje robe).
2. Mogućnost dizajniranja izloga i prodajnih prostora.

Obrazovanje

2001-2005 Univerzitet za hranu i trgovinu. Trgovački posao. Diploma sa pohvalama.

Praksu je završila u tržnom centru Olimp kao prodavac u odjelu sportske opreme.

Dodatna edukacija

2011 Trening “Vizuelni merchandising” u Fashion Centru. Kijev

2013 Trening “10 koraka do uspješne prodaje.” Preduzeće za obuku “Unison”, Moskva

Iskustvo

2011-2015 Centar za modnu odjeću i obuću “Svetlana”. Konsultant prodaje u odjelu odjeće.

• Savjetovanje kupaca.
• Registracija naručene robe, vitrine.
• Istraživanje potražnje potrošača.
• Prijem i izlaganje robe.
• Računovodstvo stanja.
• Prodaja robe.

2006-2010 Sirius prodavnica. Prodavac u odjelu za igračke.

• Raspored robe po korporativnim i proizvodnim standardima.
• Prijem i knjigovodstvo robe.
• Dekoracija trgovačkog poda.
• Prodaja robe.

Lične kvalitete i karakterne osobine

• Otpornost na stres (pohađanje treninga, bavljenje sportom),
• komunikacijske vještine (timski rad),
• društvenost (rad sa klijentima),
• svrsishodnost (rad za rezultate),
• Želja za razvojem (svake godine unapređujem svoje kvalifikacije).

Dodatne informacije

• Pouzdan korisnik računara;
• Mogu upravljati kasom;
• Poznajem kancelarijsku opremu.

Poznavanje stranih jezika: Tečno govorim ruski, ukrajinski i engleski.

Primjeri životopisa

Direktna prodaja je obećavajuće i visoko profitabilno, ali prilično teško polje u kojem morate imati željezni stisak, jak karakter i snažnu želju da svakodnevno usavršavate svoje vještine. Ne može svako postati dobar prodavač, ali ako ste sigurni u svoje sposobnosti i voljni ste naporno raditi na sebi, onda će vam ovaj članak pomoći da shvatite kako da naučite kako prodavati online i offline, kao i šta trebate znati i biti u mogućnosti to učiniti.

Šta dobar prodavac treba da zna i ume da uradi?

Prodavač je ključni igrač u svakom poslu. Od njegovih vještina, znanja i profesionalnosti ne ovisi samo učestalost i količina prodaje. Na osnovu iskustva u komunikaciji sa njim, kupci sude o celoj kompaniji. Mnogi ljudi mogu "prodati" jednom, ali samo najbolji mogu izgraditi dugoročne i povjerljive odnose s klijentima i pretvoriti ih u prave fanove! A da biste razumjeli kako naučiti prodavati, morate razumjeti koje vještine i kvalitete treba da ima dobar menadžer prodaje.

5 glavnih profesionalnih vještina dobrog menadžera prodaje

1. Fokus na potrebe kupaca, sposobnost ne samo da slušate, već i da čujete kupca. Dobar prodavač mora biti u stanju da se iskreno zainteresuje za probleme klijenata i da, pažljivo slušajući, uhvati njihove potrebe i bolove u razgovoru. Kada osoba podijeli svoja iskustva, priča o sebi i svojim poteškoćama, menadžeru je mnogo lakše razumjeti njegove potrebe i pomoći u njihovom rješavanju uz pomoć proizvoda. I, po pravilu, sposobnost slušanja donosi svoje slatke plodove u vidu visoke prodaje.
2. Razumijevanje ljudske psihologije. Sposobnost „čitanja“ ljudi, suptilnog osjećaja emocija i raspoloženja sagovornika pomaže menadžeru: prvo, da odredi psihotip klijenta i odabere pravu mehaniku interakcije s njim, drugo, da predvidi naknadne radnje i utiče na njih, i treće, uspostavljanje odnosa poverenja.
3. Sposobnost rada sa prigovorima je ključni uslov za visoku prodaju. Šta odgovoriti klijentu ako nije zadovoljan cijenom ili sumnja u kvalitet? Kako ga uvjeriti da će isporuka biti na vrijeme, a uslovi transakcije najbolji na tržištu (ili optimalni)? Kako raditi sa željeznim povjerenjem da vaši konkurenti imaju bolji/jeftiniji proizvod? Prodavač se mora nositi sa svakim prigovorom kupca bez bukvalnog treptanja oka. Veliki novac često zavisi od brzine reakcije.
4. Ovladavanje tehnikama uvjeravanja. I ovdje je, opet, izuzetno važno znati prepoznati psihotipove klijenata i koristiti samo one tehnike koje im odgovaraju u radu s njima.
5. Odlično razumijevanje niše i poznavanje proizvoda. Prodavac mora razumjeti trendove u industriji i kretati se u trenutnim ponudama konkurenata. Ali još je važnije znati apsolutno sve o svom proizvodu. Kada menadžer razumije zamršenosti i karakteristike proizvoda koji prodaje, ima potpune informacije o njegovoj funkcionalnosti, zna proces njegove proizvodnje i rezultate upotrebe, tek tada može zatvoriti sve zamjerke klijenta i dovesti posao do njegove logičnosti. zaključak.

5 ličnih osobina uspješnog prodavača

1. Fleksibilnost razmišljanja. Sposobnost brzog reagiranja na promjenjive situacije i jednako brzog donošenja nestandardnih odluka vrlo često može odlučiti o sudbini posla.
2. Disciplina i samoorganizacija. Potrebno je organizovati transakciju, pripremiti i poslati dokumente, kontrolisati probleme plaćanja, ažurirati podatke na kartici klijenta itd. Menadžer mora voditi svoje klijente od A do Ž, pratiti njihov razvoj i držati ih pod kontrolom. Stoga je pitanje samoorganizacije i discipline akutno. Upravo to je vještina koju treba da „njegujete“ u sebi iz dana u dan.
3. Upornost. Ali ne treba se brkati sa opsesijom, koja samo iritira ljude. Opsesivna „prodavačica“ će stalno udarati po istoj bolnoj tački klijenta dok konačno ne dođe do njega. Uporan menadžer razumije da nekoliko odbijanja nije razlog za odustajanje. Počet će tražiti druge pristupe osobi, koristiti druge okidače (psihološke udice) i modele interakcije.
4. Samopouzdanje. Strah od odbijanja ili neuspjeha često igra okrutnu šalu s prodavačima početnicima. Ne treba se plašiti grešaka, treba ih umeti analizirati i izvući prave zaključke.
5. Otpornost na stres, sposobnost pronalaženja kompromisa i rješavanja sukoba. Klijenti su različiti. Svako ima drugačiju ličnost, temperament i što je najvažnije iskustvo kupovine. Stoga se ne mogu isključiti konfliktne situacije iz kojih je vrlo važno pronaći izlaz koji će odgovarati objema stranama. Uvijek morate imati na umu da jedan nezadovoljan klijent može uništiti reputaciju kompanije, koja je građena godinama.

Kako naučiti aktivnu prodaju? Ključne prodajne tehnologije

Neki ljudi vjeruju da je najvažnija stvar za prodavca talenat. Drugi smatraju da je sve stvar iskustva i prakse. Stoga se postavlja razumno pitanje: kako postati moćan menadžer prodaje i isplati li se učiti ovu profesiju?

U stvarnosti, idealni prodavač kombinuje prirodni talenat, poznavanje osnovnih principa prodaje, razumijevanje psihologije i praktične vještine. Stoga je za početak izuzetno važno proučiti osnove teorije i tehnologije prodaje. Upravo o tome ćemo razgovarati s vama u nastavku.

Prvo pitanje koje treba riješiti je gdje studirati da biste postali menadžer prodaje? Srećom, postoji mnogo specijalizovanih kurseva i obuka dostupnih, kako onlajn tako i van mreže. Ali najvjerovatnije, jedan osnovni kurs neće biti dovoljan, jer bi glavni portfelj znanja menadžera prodaje trebao uključivati ​​barem sljedeća područja:

• teorija i metode prodaje;
• efektivna prezentacija proizvoda;
• tehnologije za vođenje uspješnih pregovora preko telefona i tokom sastanaka uživo;
• osnove javnog nastupa;
• psihologija klijenata, karakteristike ponašanja potrošača i faktori odluke o kupovini;
• tehnologije uticaja i tehnike ubeđivanja;
• postupanje sa prigovorima;
• stvaranje pozitivnog utiska.

Osim toga, važno je steći dovoljnu količinu znanja o specifičnostima poslovanja u industriji u kojoj planirate raditi i prodavati.

To jest, u idealnom slučaju, da biste naučili umjetnost prodaje, trebate:

1. pohađati specijalizovane kurseve kako bi stekli teorijsku osnovu;
2. baviti se samoobrazovanjem proučavajući specijalizovanu literaturu (o tome ćemo kasnije), specijalizovane resurse, kao i komunikaciju sa prodajnim praktičarima;
3. učite dok radite - analizirajte svoje uspjehe i greške, izvucite prave zaključke.

Osnovna tehnologija prodaje

Kako naučiti prodavati bilo koji proizvod? U tu svrhu postoje osnovne tehnologije prodaje, na osnovu kojih se gradi čitav proces sklapanja posla. O njima ćemo dalje.

Dakle, prodajna tehnologija je standardizirani algoritam radnji koji regulira interakciju prodavca s klijentom. Svaka kompanija može imati svoju vlastitu dokazanu i odobrenu shemu. Međutim, postoji osnovna tehnologija koja se sastoji od 6 ključnih koraka:

1. Uspostavljanje kontakta. Stručnjaci preporučuju korištenje sljedećih tehnika: prijateljski ton, pokazivanje interesa za klijentove probleme (na primjer, pitanje „kako se osjećate danas?”), postavljanje pitanja na koje klijent jednostavno mora reći „da” i davanje kompliment.
2. Prepoznavanje glavnih potreba klijenta. Ovdje se koriste psihološke tehnike uz pomoć kojih se klijent dovodi u razgovor. Da biste to učinili, trebate postaviti nekoliko otvorenih pitanja (tj. koja zahtijevaju detaljne odgovore) i nekoliko zatvorenih pitanja. Tokom kratkog dijaloga, dobar prodavac identifikuje nečije „bolne tačke“ – njegove potrebe, probleme, bolove, iskustva. Naoružan ovim znanjem, prodavac tačno razume kako da predstavi proizvod osobi tako da pomisli: „Da! Ovo mi treba!
3. Prezentacija proizvoda. U ovoj fazi, prodavač, koristeći informacije dobivene iz prethodnog koraka, pokazuje proizvod u punom sjaju. Beneficije koje će klijent dobiti, USP (zašto je hladniji od konkurenata), objašnjenje kako će tačno proizvod pomoći u rješavanju problema klijenta, kao i korištenje okidača (psiholoških udica koje uključuju potrebu osobe da izvrši ciljna akcija).
4. Formulacija prijedloga (ponude). Nakon „ukusne“ prezentacije, potrebno je jasno formulirati ključni prijedlog – šta tačno nudite i šta tačno osoba treba da uradi.
5. Postupanje sa prigovorima. Osoba može imati niz poricanja, kao što su „ne treba mi“, „preskupo“ itd. Zadatak prodavača je da predvidi moguće prigovore i kompetentno postupa s njima. Štaviše, važno je nežno se složiti sa svakim prigovorom, jer je „klijent uvek u pravu“. Ali, trebalo bi da bude u formatu “Da, imate pravo da tako mislite, ali dozvolite mi da objasnim zašto biste se trebali predomisliti.” Vrijedi napomenuti da je bolje unaprijed se pripremiti za primjedbe, jer se one mogu pojaviti od klijenta u bilo kojoj fazi prodaje.
6. Zaključivanje posla. Ovo je završna faza prodaje, tokom koje prodavac dovodi klijenta do odluke o kupovini.

Još jedna tehnika koja će vam pomoći da savladate prodaju i shvatite kako naučiti prodavati je SPIN prodaja.

SPIN prodaja

SPIN prodaja (SPIN: S - situacijska pitanja; P - problemska pitanja; I - implikacijska pitanja; N - pitanja koja se isplaćuju) je prodajna tehnika koja se zasniva na 4 vrste pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Autor tehnike je engleski psiholog Neil Rackham.

Kako ovo funkcionira? Suština SPIN prodaje je postepeno dovesti osobu do zaključka da mu život nije dobar bez vašeg proizvoda. Pogledajmo to na primjeru. Zamislimo da prodajete dostavu toplih, hranljivih ručkova u kancelarije.

1. Situaciono pitanje (da biste razumeli situaciju) - „Vjerovatno imate mnogo posla danas, a niste imali pravi ručak ili, u najboljem slučaju, samo par sendviča?“ Poenta nije izvući zaključak, već dozvoliti klijentu da dođe do njega kroz ovo pitanje - „Da, zaista nisam ništa jeo i sada sam užasno gladan.“
2. Problematično pitanje (identifikujte problem) - „Život sa suvom hranom je štetan za želudac. Da li vjerovatno već osjećate nelagodu, bol, žgaravicu?” Važno je riješiti glavni problem klijenta.
3. Ekstraktivno pitanje (proširite problem) - ovdje možete postaviti razna pitanja koja povećavaju anksioznost klijenta u vezi s njegovim problemom, ili, naprotiv, pokazati do kakvih pozitivnih rezultata može dovesti promjena navike preživljavanja sendvičima.
4. Vodič (potražite rješenje) - „Ako imate pun ručak bez napuštanja kancelarije, kako će to uticati na vaše zdravlje i dobrobit? Hoćete li biti produktivniji? Malo preterano, ali poenta je da dovedete čoveka do odluke da mu je potreban proizvod koji se nudi.

Kao što smo već rekli, da biste naučili kako dobro prodavati od nule, morate posvetiti vrijeme samoobrazovanju i proučavanju specijalizirane literature. Stoga uzmite u obzir preporučene knjige o umjetnosti prodaje koje prvo trebate savladati:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Šampioni prodaje, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• “Prvo reci ne”, Jim Camp;
• "Ne hvala, samo gledam"
• “Fleksibilna prodaja. Kako prodati u vremenima promjena, Jill Konrath.

Hajde da sumiramo. U ovom članku pokušali smo što detaljnije analizirati pitanje "Kako naučiti prodavati robu i usluge?" Zaključno, vrijedi napomenuti da da biste postali dobar prodavač, morate imati niz neophodnih ličnih kvaliteta i imati jaku teorijsku osnovu, koja se može steći na specijaliziranim kursevima, kao i iz specijalizirane literature. Profesionalne vještine će se, shodno tome, pojaviti tek u procesu rada na “terenu” i nakon analize prve prodaje.