Ejemplo de cómo calcular el coeficiente de profundidad del surtido. Estructura, amplitud, exhaustividad, profundidad y novedad del surtido.

Además de la correcta formación de la gama de productos, una tarea importante es garantizar su sostenibilidad. Uno de los indicadores que caracteriza la sostenibilidad del surtido de productos en una tienda es el coeficiente de sostenibilidad, determinado por la fórmula:

Ku = 1 - Оn/ n x a (1)

donde Ku es el coeficiente de estabilidad de la gama de productos en un período determinado;

O1; O2;...On: el número de variedades de productos que no están a la venta en el momento de las inspecciones (de las previstas en la lista de surtido de productos desarrollada);

a - el número de variedades de productos previstos en la lista de surtido desarrollada;

n - número de cheques.

Cuando aumenta el coeficiente de sostenibilidad, los productos de temporada que no se venden durante el período de inspección deben excluirse de la lista de surtido.

El valor óptimo del coeficiente de estabilidad para el surtido de productos en una tienda durante el trimestre no debe ser inferior a

para supermercados y tiendas de alimentación: 0,90;

para grandes almacenes: 0,80;

para zapaterías y tiendas de ropa: 0,75;

para tiendas de bienes culturales, deportivos, domésticos y de mercería: 0,85.

Una gama amplia y estable de productos en las tiendas está garantizada por un conjunto de medidas en el ámbito de las actividades comerciales para la compra de bienes.

También en relación con el campo de la formación y colocación de productos en las tiendas, merece atención la experiencia de varias empresas en Estados Unidos, Francia, Alemania y Canadá.

El número de artículos surtidos en las tiendas de estas empresas se distribuye entre productos alimentarios y no alimentarios en una proporción porcentual de 66: 34.

La variedad de productos comestibles se está expandiendo principalmente para incluir verduras, frutas, alimentos congelados, panaderías en las tiendas y productos delicatessen, que operan en el 81% de las tiendas de autoservicio de comestibles de EE. UU.

Se presta especial atención a la creación de un surtido de productos no alimentarios en las tiendas de autoservicio. Este grupo suele incluir tarjetas de felicitación, utensilios de cocina, artículos de papelería, material escolar, juguetes, libros, artículos para el hogar, piezas textiles, artículos para el cuidado del automóvil, ropa de mesa y de cama, cortinas, vehículos domésticos, accesorios de viaje, alimentos para mascotas, pájaros y artículos deportivos. , productos de madera, discos y casetes, artículos eléctricos, artículos de costura y artesanía, artículos fotográficos, artículos de jardinería, hilados y artículos de punto, perfumes, cosméticos, artículos sanitarios y de higiene.

En Francia, la gama de productos en tiendas con una superficie de venta de 50 a 200 m2. Cuenta con 3.000 puestos, de los cuales 1.700 son abarrotes, 500 son productos congelados y lácteos, 130 son verduras y frutas, 180 son productos gastronómicos, 100 son productos cárnicos. La longitud de exposición de las líneas de productos es de 66 metros lineales.

Surtido de productos en tiendas con una superficie de venta de 250 a 66 m2. m tiene 5000 artículos. Los productos perecederos representan el 53%, los comestibles y bebidas el 42% y los artículos no alimentarios el 5%. La longitud de la pantalla es de 170 metros lineales.

De lo anterior podemos concluir que es necesario adherirse al mismo sistema de indicadores de la efectividad de la gama de productos y su formación. Se distinguen los siguientes indicadores: amplitud, profundidad, coeficiente de renovación y coeficiente de estabilidad del surtido.

Pero a pesar de que estudiar la gama de productos es un problema muy importante, todavía no existen normas que regulen sus indicadores. Los especialistas comerciales y los científicos aún no han llegado a una opinión común sobre la nomenclatura y la esencia de los indicadores de la gama de productos.

Creemos que en el comercio minorista, la formación de un surtido es prerrogativa de la propia empresa comercial. Las listas de surtido en las tiendas se basan en las características técnicas y de producción de la gama de productos, lo que no permite tener suficientemente en cuenta la integridad de la demanda, la complementariedad mutua de los productos, las características estacionales del desarrollo de la demanda y otras condiciones.

En nuestra opinión, para caracterizar el surtido de una empresa minorista y determinar la efectividad de la política de surtido, el análisis de la estructura del surtido, su amplitud y en parte su profundidad nos permite caracterizar solo la estructura real del surtido de productos en las tiendas, ya que los empleados no tienen información sobre el surtido preferido y el estudio de la demanda se limita principalmente a la contabilidad básica de las ventas y, más a menudo, para el surtido grupal en empresas minoristas, no se realiza un análisis del surtido de productos.

La integridad real del surtido y su dinámica pueden servir como prueba de una política de surtido competente. La integridad del surtido depende no solo del espacio comercial de la tienda y del volumen de facturación. Los factores importantes que garantizan la integridad del surtido, en nuestra opinión, son la estabilidad financiera y la autoridad de la empresa en el mercado de bienes y servicios. Las tiendas que aceptan productos en grandes cantidades, realizan pagos puntuales y tienen un alto grado de confiabilidad gozan de una gran confianza entre los proveedores de productos.

Creemos que para mejorar el nivel social de los servicios minoristas, los empleados de las tiendas minoristas y operativas deben prestar especial atención a la sostenibilidad del surtido. Por un lado, este indicador incide significativamente en el indicador del nivel de servicio y, por otro lado, indica el ritmo de entregas. La sostenibilidad del surtido es la principal pauta para el comprador.

Para caracterizar la efectividad de las actividades comerciales de una empresa minorista, en nuestra opinión, el indicador más importante es el grado de actualización de la gama de productos, es decir, su reposición con nuevos productos y productos. Este indicador se puede definir como la tasa de renovación. Parece importante para trabajar con productos no alimentarios.

Los cálculos de estabilidad del surtido nos permiten juzgar la ausencia de interrupciones en la venta de bienes individuales. El análisis de la estabilidad de las ventas de bienes con una calidad de compras fluctuante y desigual durante el día ayudará no solo a analizar la eficiencia de la organización del suministro de bienes, sino también a determinar la racionalidad de la estructura de surtido y la efectividad de la política de surtido. de la empresa minorista.

El análisis de la amplitud y estabilidad del surtido debe realizarse sobre la base de datos operativos sobre el estado de los inventarios actuales, destacando los bienes con lenta rotación.

Incluyen muchos métodos para clasificar productos, pero uno de los principios de clasificación más importantes son las características del surtido. Los índices básicos ayudarán a determinar las diferencias significativas entre productos de diferentes tipos, nombres y finalidades.

Gama de productos

Un conjunto de artículos de productos unidos por características similares se puede dividir en grupos separados según ciertas características:

• ubicación de las mercancías;
• amplitud de cobertura;
• naturaleza de las necesidades.

Echemos un vistazo más de cerca a estos elementos de clasificación.

Los grupos de bienes divididos por ubicación significan la clasificación de productos según sus características industriales o de productos básicos. incluya todos los puntos principales que participan en el volumen de negocios del establecimiento: para el 95% de las tiendas, la variedad es una ventaja absoluta. La excepción es una red de tiendas altamente especializadas destinadas a promocionar una marca, por ejemplo, la tienda de cosméticos Yves Rocher, productos de costura de talleres famosos, etc. La clasificación industrial clasifica todos los productos por industria; por ejemplo, concesionarios de automóviles o puntos de venta minorista que ofrecen productos alimenticios y promocionan productos de las industrias automotriz y alimentaria.

La amplitud de cobertura implica la formación de un surtido simple o complejo. Lo simple está representado por una pequeña cantidad de marcas y grupos de productos que pueden satisfacer las necesidades mínimas de los clientes. Por ejemplo, un óptico que ofrece gafas y lentes de contacto de diversas modificaciones es un ejemplo clásico de surtido sencillo. Complejo es una gran lista de productos, que está representada por muchos tipos, grupos y nombres de artículos que satisfacen las necesidades del cliente. Ejemplos clásicos de establecimientos minoristas que ofrecen una gama mixta de productos son los supermercados.

Según la naturaleza de las necesidades, todos los productos presentados se pueden dividir en una lista real, disponible en las especificaciones de los proveedores, y una lista prevista, un surtido ideal que satisfaga plenamente al comprador.

Indicadores de surtido

En general, podemos nombrar un conjunto de productos diferentes, cuya elección se realiza según determinados criterios, teniendo en cuenta y satisfaciendo las necesidades de cada comprador.

La gama de productos cuenta con varios indicadores que caracterizan los productos según varios parámetros:

1. Latitud. A esto se le puede denominar un conjunto de tipos, nombres, marcas de diversos productos de grupos heterogéneos u homogéneos.
2. Lo completo. Características de la gama de productos según la lista de diferentes tipos de productos similares.
3. Novedad (actualización). La capacidad de la gama de productos presentada para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes mediante la introducción de nuevos productos.
4. Sostenibilidad. La capacidad de la gama de productos presentada para satisfacer la demanda diaria.

Ejemplos

Para realizar un análisis práctico de los indicadores de surtido, considere la lista de surtido de un pequeño taller que produce ropa.

Actualmente, las prendas presentadas por este fabricante se limitan a siete tipos de ropa de mujer, y cada uno de los tipos enumerados se presenta en cuatro modelos. Desde aquí puede determinar la profundidad del surtido, que se calcula mediante la fórmula:

Número de especies × número de modelos = 7 × 4 = 28.

Determinemos el coeficiente de latitud del fabricante. Este parámetro está determinado por dos índices:

• Sh r: latitud real como el número real de artículos disponibles.
• W b - latitud base como indicador básico tomado como base. Este indicador es individual para cada empresa y se calcula en función de las capacidades de producción del fabricante.

Gama actual de productos:

• K w = W r: W b × 100.

Si una empresa cose veinte blusas de mujer, pero tiene la oportunidad de coser cuarenta, este coeficiente será igual a:

• Kw = 20: 40×100 = 50%.

El cálculo de los indicadores de surtido estará incompleto sin calcular el parámetro de integridad. Este es el nombre que se le da a la capacidad del fabricante para satisfacer solicitudes similares de los clientes. La integridad depende de dos indicadores:

• P r: el número real de tipos de bienes presentados.
• P b: el número planificado de tipos de bienes.

Por ejemplo, la especificación prevé 7 variedades de blusas para mujer, pero en realidad se vendieron 4. La integridad del surtido es 0,57. El coeficiente de integridad de los bienes se puede representar como una fórmula:

• K p = P d: P b x 100.

Esto significa que la integridad del surtido será del 57%.

Los indicadores del surtido de la empresa incluyen un valor como la sostenibilidad. Este valor (Conjunto) caracteriza la capacidad del proveedor para satisfacer la demanda del producto incluido en la especificación:

• K y = Establecer: W b × 100.

Si nuestro fabricante es capaz de ofrecer regularmente a los clientes veinticinco blusas al mes, entonces su coeficiente de sostenibilidad será igual a:

• K y = 20: W b × 100.

O la propiedad del surtido “sostenibilidad” será igual a: 25: 40 × 100 = 62,5%.

La ampliación del surtido es imposible sin tener en cuenta el parámetro de novedad del producto: así se llama la capacidad del proveedor para responder rápidamente a las exigencias del tiempo y satisfacer los deseos cambiantes de los clientes. La novedad del surtido se caracteriza por la renovación real: el número de artículos nuevos en la especificación general (N) y el grado de renovación (Kn), expresado a través de la relación entre el número de productos nuevos y el número total de artículos del producto ( o amplitud real).

Por ejemplo, en el problema anterior sobre un taller de costura, de veinticinco blusas que salen a la venta, 7 modelos son nuevos. La proporción de nuevos productos en la especificación general será:

• Kn = N: W r × 100,

o en equivalente numérico:

• Kn = 7: 20 × 100 = 35%.

La ampliación de la gama mediante actualización se realiza en dos etapas:

1) presentación de nuevos elementos de nomenclatura;

2) exclusión del Registro Estatal de bienes obsoletos.

Lista de surtido

La selección del producto requerido para un punto de venta determinado forma una lista de surtido. Este es el nombre de la cantidad mínima de productos aceptables que deben presentarse en un establecimiento minorista determinado. La lista de surtido debe caracterizarse por parámetros tales como profundidad, variedad de marcas representadas y amplia selección.

La clasificación del surtido de una empresa comercial suele estar representada por productos de grupos tanto industriales como comerciales. Pero todo este producto debe corresponder a la lista de surtido. En cada punto de venta debe estar disponible un conjunto mínimo de artículos de uso diario. A su vez, los representantes de las cadenas minoristas deberán coordinarlo con las autoridades locales.

¡Importante! Ignorar la lista de surtido puede dar lugar a graves multas administrativas.

Los indicadores de la gama de productos determinan la estructura de elección. Esto se puede denominar proporciones numéricas de varios artículos de productos en la lista general de productos. Los indicadores del surtido y su estructura se expresan en parámetros monetarios o físicos, calculados como el porcentaje de grupos individuales, marcas, tipos y nombres propios sobre el peso total de toda la lista de productos en el punto de venta.

Gestión de surtido

Diversas acciones y actividades destinadas a establecer, mantener y asegurar una determinada variedad de productos en los lineales de las tiendas y otros puntos de venta se denominan gestión de surtido. Los indicadores de la gama de productos dependen directamente de las transformaciones estructurales asociadas con la facturación de los productos, su logística, desde el fabricante, pasando por los distribuidores y la red minorista hasta el consumidor final.

La estructura de todo el surtido disponible (C) se puede caracterizar como la participación específica de cada tipo o en la masa total de artículos vendidos en el punto de venta. Los parámetros de la estructura de surtido tienen índices naturales y monetarios y se expresan como porcentajes. Se pueden representar como una fracción, cuyo numerador contendrá el índice del número de bienes individuales (A), y el denominador será el número total de todos los bienes disponibles en el surtido (S):

• C = A/S.

Cómo gestionar el surtido

Las tecnologías de gestión del surtido dependen directamente del progreso técnico general, de la etapa de desarrollo de la agricultura y la producción industrial, del nivel alcanzado de progreso científico, que permite ofrecer a los consumidores diversas innovaciones técnicas, etc., del índice de bienestar de los ciudadanos. -ser. La integridad del surtido presentado en el punto se logra utilizando varias fórmulas utilizadas en el comercio para lograr el nivel más aceptable de inventarios de productos y una rotación óptima.

Formación de surtido.

La formación racional del surtido contribuye a la satisfacción cualitativa de las necesidades de la población. Su modernización debería ir más allá de la demanda, participando así directamente en su formación. Por otro lado, no podemos quedarnos atrás de la demanda actual, porque en este caso el mercado, mediante la introducción de nuevas líneas de productos, podrá influir directamente en los gustos de los compradores. Una gran variedad de productos obsoletos será el comienzo de una serie continua de pérdidas: el comprador no comprará modelos obsoletos de electrodomésticos y el fabricante no los aceptará. La base para actualizar la lista de bienes puestos a la venta es el desgaste físico y moral.

La base de la gestión del surtido es la capacidad de los diferentes fabricantes de ofrecer una especificación específica en el momento oportuno. Los grupos de bienes presentados deben corresponder a la dirección de la actividad económica de la empresa fabricante y, al mismo tiempo, satisfacer plenamente las necesidades de ciertos segmentos de clientes.

La base para seleccionar una lista de productos es la planificación de prácticamente todas las actividades principales destinadas a seleccionar productos para su posterior producción y ventas posteriores. La otra cara de la selección de surtido es ajustar las características de las diversas propiedades de un artículo o producto en particular a los deseos de los compradores potenciales. La selección de productos basada en un surtido bien desarrollado es una acción constante y continua que continúa durante todo el ciclo de vida del producto. Este proceso comienza desde el momento en que se concibe la idea de la existencia de un tipo específico de producto. El último punto será eliminar esta unidad de los estantes de las cadenas minoristas y eliminarla de las especificaciones del producto del fabricante.

10 principios del sistema de formación de surtido.

El principio de creación de una lista de surtido incluye los siguientes puntos:

1. Determinación de solicitudes actuales y probables, requerimientos de posibles compradores, análisis de las posibilidades de utilización de productos de este tipo y principios de elección del consumidor en los mercados relevantes. Por ejemplo, en el sector farmacéutico, las necesidades estacionales actuales (resfriados de otoño o gripe estacional) deberían cubrirse con un surtido de farmacia ampliado, que incluya una gran cantidad de medicamentos para el resfriado.

2. Revisión y análisis de productos análogos existentes ofrecidos por la competencia.

3. Evaluación crítica de los bienes propuestos en el mismo surtido que en los párrafos 1 y 2, pero desde el punto de vista del consumidor (muy poco, suficiente, en exceso).

4. Decidir qué se debe incluir exactamente en el surtido principal y qué artículos deben excluirse del mismo debido a cambios en las ofertas de las empresas competidoras y el estado general del mercado de ventas. Por ejemplo, los rumores sobre la introducción de un impuesto adicional sobre la venta de medicamentos importados pueden reducir significativamente el alcance de una farmacia; después de todo, en este caso será más rentable vender medicamentos nacionales.

5. Análisis de propuestas entrantes sobre la creación de una nueva gama de productos, modernización de la base de productos existente, así como análisis de nuevas posibilidades de uso de productos.

6. Disponibilidad de especificaciones actualizadas para productos nuevos o mejorados para cumplir con los requisitos existentes.

7. Análisis de la rentabilidad de producir productos nuevos o mejorados.

8. Realizar pruebas (testing) de nuevos productos, teniendo en cuenta las opiniones y solicitudes de los compradores potenciales. Estas pruebas se llevan a cabo para determinar en qué medida los nuevos productos satisfacen las demandas del mercado.

9. Elaboración de instrucciones y recomendaciones especiales para los sectores productivos de la empresa, incluyendo los parámetros requeridos de calidad, modelo, costo, nombre, empaque, servicio preventa, etc. Dichas recomendaciones se redactan con base en los resultados de pruebas que confirman la aceptabilidad de características del producto y son acordados por los servicios gubernamentales.

10. Análisis de toda la gama existente.

La gestión de surtido es parte de cualquier marketing.

Incluso los planes de ventas y publicidad bien desarrollados no podrán anular las consecuencias de las omisiones y deficiencias que puedan haberse cometido durante el desarrollo de la lista de surtido. La gestión de surtido implica acciones coordinadas de segmentos interrelacionados: diseño y análisis técnico, de ventas holístico, firma de contratos con distribuidores, sutilezas de servicio, publicidad y estimulación de la demanda.

La complejidad de resolver estos problemas radica en la difícil combinación de todas las posiciones anteriores para lograr los resultados deseados: optimizar el surtido, teniendo en cuenta las capacidades de la entidad comercial y los objetivos de marketing establecidos. Si no se logra este objetivo, la lista de productos incluirá productos desarrollados más para las necesidades de la propia empresa y sus divisiones, que para un cliente potencial. Los principios básicos de marketing señalan esta contradicción y brindan recomendaciones para acciones continuas. Los principales objetivos de la planificación y formación del surtido son, en primer lugar, aprobar la especificación requerida del "cliente" con una lista de productos terminados, enviarla al sector de desarrollo y luego garantizar que el prototipo se pruebe y se lleve al nivel de las solicitudes actuales del cliente. Al elaborar una lista de productos terminados, la última palabra la deben decir los jefes del servicio de marketing de la empresa, quienes explicarán cuándo es más apropiado invertir en la modernización de un producto terminado, en lugar de incurrir en costos crecientes para promoverlo. productos obsoletos o reducir su coste. Es el director de marketing quien debe responder a la pregunta de si ha llegado el momento de introducir nuevos productos que sustituyan a los existentes, o si es mejor actualizar las especificaciones antiguas con productos modificados.

Formación de marketing y surtido.

La amplia gama de productos ofrecidos se puede formar mediante varios métodos. Esto depende principalmente de:

• volúmenes de ventas de productos manufacturados;
• detalles de los bienes ofrecidos;
• Tareas y objetivos finales que afronta el fabricante.

Los tres parámetros están unidos por el hecho de que la gestión del surtido debe estar subordinada al jefe del servicio de marketing. Actualizar o modificar un producto le permite utilizar más plenamente las capacidades "absorbentes" de los mercados, teniendo en cuenta las características específicas de sus requisitos en ciertas áreas, y llenar aquellos nichos de productos donde no hay competencia (o poca competencia). Pero identificar las próximas tareas en la estrategia de surtido es una cuestión bastante costosa, cuyos aspectos principales están relacionados con la necesidad de actualizar y ampliar significativamente las capacidades de producción, comprar nuevos equipos y reestructurar profundamente las redes de ventas de productos establecidas y expandir todo el complejo de marketing existente. . El uso de reglas uniformes en la producción de productos, la diferenciación de grupos individuales de bienes o su combinación depende de las condiciones individuales de la empresa manufacturera y se determina solo después de resumir los resultados. Al final de un período determinado, se resumen los resultados: cuánto ha cambiado el nivel de eficiencia económica de las ventas, si los volúmenes de ventas planificados mediante estos métodos han aumentado, si el resultado financiero ha mejorado. Después de lo cual se sacan conclusiones sobre la rentabilidad de la producción de este producto y se determinan las perspectivas para su futura producción.

Gestión eficaz

El uso racional de la gama de productos permite a la empresa: ·

• reducir el número de ventas perdidas por falta de bienes necesarios;
• acelerar la tasa de rotación de bienes en el punto de venta;
• reducir los excedentes de bienes;
• reducir el riesgo de cancelar bienes debido a la fecha de vencimiento; minimizar los costos totales asociados con los inventarios;

Si observa los procesos de formación de surtido desde el punto de vista de la entrega y el almacenamiento de mercancías (logística), entonces la correlación competente del inventario es un equilibrio constante en una delgada línea entre dos parámetros mutuamente excluyentes: reducir los costos asociados con el transporte, el almacenamiento. y contabilidad de mercancías y asegurar el inventario necesario (mínimo), que será suficiente para ventas ininterrumpidas.

Al mismo tiempo, aumentar el inventario de productos no vendidos tiene sentido siempre que el efecto económico supere los costos de mantener inventario adicional y gastar capital de trabajo en él.

Entonces, como se mencionó anteriormente, un surtido es un conjunto de productos que se forma de acuerdo con ciertas características para satisfacer las diversas necesidades de los clientes. Al mismo tiempo, existen varios criterios de clasificación según los cuales el surtido se divide en determinados tipos. Las características más significativas son: ubicación de las mercancías; amplitud de la cobertura de productos; grado de satisfacción de necesidades; naturaleza de las necesidades.

Dependiendo de la ubicación de la mercancía se distinguen las siguientes:

el surtido de producción (industrial) es una gama de bienes producidos por un fabricante en función de sus capacidades de producción;

El surtido comercial es un conjunto de bienes formado por empresas minoristas, de servicios y de restauración, teniendo en cuenta las características específicas de sus actividades, la naturaleza de la demanda, la cantidad y calidad de los recursos disponibles. El surtido comercial suele estar formado por productos de diferentes fabricantes. Las excepciones pueden ser las tiendas de empresa, cuyo surtido está formado por productos de un solo fabricante; Como regla general, estas tiendas están ubicadas geográficamente muy cerca del propio fabricante.

Dependiendo de la amplitud de cobertura de bienes, se distinguen:

un surtido simple es un conjunto de productos que consta de un pequeño número de grupos de productos, tipos y nombres de productos, destinados a satisfacer un pequeño número de necesidades. Este surtido suele ser ofrecido por pequeñas tiendas que operan en el formato "comprar cerca de casa", que ofrecen a la venta productos de uso cotidiano;

Surtido complejo: incluye un conjunto de productos que consta de una gran cantidad de grupos de productos, tipos, variedades y nombres de productos que pueden satisfacer diversas necesidades. Este surtido está formado por tiendas que operan en formato “supermercado”, donde el comprador puede encontrar una variedad de productos, tanto alimentarios como no alimentarios;

Surtido de grupo: consta de productos homogéneos que tienen características comunes y están destinados a satisfacer necesidades similares. Este surtido está formado por tiendas especializadas que ofrecen a la venta uno o más grupos de productos. Por ejemplo, una zapatería puede ofrecer zapatos y accesorios a la venta;

gama de productos: incluye productos de varios tipos y nombres que pueden satisfacer necesidades similares. Este surtido se ofrece a la venta en establecimientos altamente especializados;

El surtido de marcas es un conjunto de productos del mismo tipo, pero de diferentes marcas. Por ejemplo, una tienda de muebles puede ofrecer a la venta muebles de diferentes marcas;

un surtido completo es un surtido que incluye una gran cantidad de diferentes grupos, tipos y nombres de productos, incluidos los de marca y los sin marca. Este surtido suele presentarse en grandes centros comerciales o centros comerciales y de entretenimiento;

un surtido complementario es un conjunto de productos que no son los principales de una determinada tienda y realizan funciones auxiliares. Por ejemplo, una tienda de vinos finos podría incluir envoltorios de regalo entre sus ofertas;

surtido mixto: un conjunto de productos de diferentes grupos, tipos y nombres que satisfacen diferentes necesidades y están dirigidos a diferentes grupos de compradores.

Según el grado de satisfacción de las necesidades, se distinguen los siguientes tipos de surtido:

un surtido racional es un conjunto de productos que satisface plenamente las necesidades reales de los clientes y cumple con los requisitos modernos de la ciencia, la tecnología y la tecnología;

surtido óptimo: un conjunto de productos que satisface los gustos y preferencias de los clientes y al mismo tiempo satisface las necesidades con el máximo efecto. Esto significa minimizar los costos de diseño, desarrollo, producción y entrega al usuario final.

Dependiendo de la naturaleza de las necesidades, existen:

el surtido real es el surtido de un fabricante o vendedor específico que existe en la actualidad;

el surtido previsto es un conjunto de productos que deberían estar disponibles en el futuro, teniendo en cuenta las necesidades cambiantes de los clientes;

El surtido educativo es un conjunto de productos sistematizados según criterios científicamente comprobados con el fin de lograr un efecto de aprendizaje. Este surtido, por regla general, se forma en los puntos de venta que operan en instituciones educativas y están creados para que los estudiantes realicen varios tipos de pasantías.

Hablando de surtido, conviene detenerse en sus propiedades e indicadores que permiten analizarlo.

Por tanto, la propiedad de un surtido es su característica específica, que se manifiesta durante su formación, y el indicador de surtido es una expresión cuantitativa mensurable de sus propiedades. En este caso, no solo está sujeto a medición el surtido de la tienda en su conjunto, sino también sus grupos, subgrupos y categorías de productos.

La propiedad clave de un surtido es su ancho; se caracteriza por dos indicadores: el ancho real y el ancho de la base; El ancho de surtido real es el número real de grupos, subgrupos y categorías de productos disponibles en la tienda. El ancho de la base es el ancho tomado como base. Se puede tomar como base el ancho del surtido del competidor más exitoso, el ancho máximo posible o el ancho regulado por los documentos reglamentarios.

La siguiente propiedad del surtido es su profundidad. Se caracteriza por indicadores tales como el número de tipos de subgrupos y categorías de productos incluidos en un grupo de productos y destinados a satisfacer necesidades homogéneas.

La siguiente propiedad del surtido es su sostenibilidad, es decir, la capacidad del surtido para satisfacer la demanda de los mismos bienes durante un largo período de tiempo. Un indicador de la sostenibilidad del surtido es el coeficiente de sostenibilidad. Se calcula como la relación entre el número de grupos, subgrupos y categorías de productos que tienen una demanda constante y el número total de grupos, subgrupos y categorías de productos presentados en la tienda.

Otra propiedad del surtido es su renovación o novedad, es decir. la capacidad del surtido para satisfacer nuevas necesidades mediante la inclusión de nuevos productos en la matriz de surtido de la tienda. La novedad del surtido se caracteriza por indicadores tales como la actualización real del surtido y el grado de actualización del surtido. La renovación del surtido real es la cantidad de productos nuevos presentados en el surtido de la tienda y el grado de renovación es la relación entre la cantidad de productos nuevos y la cantidad total de productos.

La propiedad final del surtido es su racionalidad, que expresa la capacidad del surtido para satisfacer al máximo las necesidades de varios segmentos de clientes. La racionalidad del surtido, de hecho, incluye todos los demás indicadores del surtido (amplitud, profundidad, estabilidad y novedad) y depende del formato y concepto de desarrollo de la tienda.

Para mayor claridad, presentamos todas las propiedades e indicadores del surtido en la tabla.

Los indicadores de surtido pueden influir en el grado de satisfacción del cliente y, en general, en los resultados comerciales de la tienda.

Así, por la amplitud del surtido se puede juzgar el grado de saturación del mercado con bienes, y cuanto mayor es la amplitud del surtido, mayor es la saturación del mercado. La amplitud del surtido de la tienda debe corresponder al nivel de demanda. En condiciones de escasez de bienes, cuando la demanda excede la oferta, es beneficioso para las tiendas tener un surtido reducido, ya que un surtido más amplio requiere costos adicionales. Una amplia gama requiere espacio adicional para tiendas y almacenes, costos de transporte, etc. Esta situación podría observarse en las condiciones de un sistema económico administrativo y de mando, cuando la gama de almacenes soviéticos durante el período de escasez total era extremadamente estrecha.

Mesa

Propiedades e indicadores del surtido.

Propiedades	Indicadores	Cálculo del coeficiente
Profundidad - real; - básico	Número real de subgrupos y categorías de productos en un grupo de productos homogéneo (P d) Número básico de subgrupos y categorías de productos en un grupo de productos homogéneo (P B) Coeficiente de profundidad (K g)	K g = P d / P B * 100%
Latitud - real; - básico	Número de especies, variedades, nombres disponibles para la venta (W d) Número básico de tipos, variedades, nombres de productos (W B) Coeficiente de latitud (K w)	K w = W d / W B * 100%
	Número de nuevos tipos y nombres de productos (N) Grado (coeficiente) de renovación (Kn)	K n = N/Sh d * 100%
Sostenibilidad	Número de tipos y nombres de bienes con demanda constante (U) Coeficiente de estabilidad (Ku)	K y = U/W d * 100%
Racionalidad (R)	Coeficiente de racionalidad (Кр)	K r = (K g * VG + K w * VSh + K n * VN + Ku * VU) /4, donde VG, VSh, VU, VN son los coeficientes de ponderación para los indicadores de profundidad, amplitud, novedad, estabilidad

Sin embargo, en una economía de mercado, cuando la oferta de bienes supera la demanda, una amplia gama es uno de los factores de competitividad, ya que permite satisfacer las diversas necesidades de diferentes segmentos de clientes.

La estabilidad del surtido muestra durante cuánto tiempo los productos de ciertos grupos, subgrupos y categorías están incluidos en el surtido de la tienda.

La estabilidad del surtido está determinada por los siguientes factores:

la presencia de una demanda estable de un determinado producto;

cronograma de reposición de inventario;

ausencia o volumen insuficiente de demanda de bienes ilíquidos y de lento movimiento;

discrepancia entre la demanda y la cantidad de inventario disponible.

Al mismo tiempo, el momento de la venta de bienes no puede utilizarse como indicadores de la sostenibilidad del surtido al evaluar su racionalidad. Hay situaciones en las que actualizar el surtido es una condición necesaria para el desarrollo exitoso de una tienda, por ejemplo, si es necesario reemplazar productos obsoletos y no reclamados por otros técnicamente mejorados que tienen demanda entre los clientes. Hay que recordar que actualizar el surtido es una tarea bastante costosa y arriesgada, que no siempre da los resultados esperados, ya que es posible que el nuevo producto no encuentre comprador y no tenga suficiente demanda.

El proceso de formación de un surtido de productos comienza con la determinación de la amplitud del surtido de productos vendidos en él, es decir, el número de grupos de productos. Luego se determina la profundidad del surtido, es decir, la cantidad de tipos y variedades de productos dentro de cada grupo.

La estructura de surtido es el porcentaje de determinados conjuntos de productos con respecto a su cantidad total.

Los indicadores de la estructura del surtido suelen expresarse como porcentajes. Por ejemplo, el porcentaje de pan, productos secos, pasteles y otros productos determina la estructura tipográfica del surtido en el departamento "Pan, productos de panadería".

Ancho de surtido.

La amplitud del surtido está determinada por el número de grupos de productos y se evalúa mediante el coeficiente de amplitud:

Ksh = Gf / Gn

§ donde Gf es el número de grupos de bienes en el momento de la determinación, unidades; Gn: número total de grupos de productos, unidades.

Integridad del surtido.

La integridad del surtido es la correspondencia de la disponibilidad real de los tipos de bienes con la lista de surtido desarrollada y la demanda existente.

La integridad del surtido se expresa mediante el coeficiente de integridad del surtido Kp, que está determinado por la fórmula:

Kp = Vf/Vn

§ donde Vf es el número real de tipos de mercancías en el momento de la inspección (inspección), unidades; Vn: número de tipos previstos en la lista de surtido, contrato de suministro, normas, etc., unidades.

Profundidad de surtido.

La profundidad del surtido está determinada por la cantidad de variedades de productos para cada artículo. El coeficiente de profundidad del surtido se estima mediante la fórmula:

Kg = Rf/Rn

§ donde Рф es el número real de variedades de mercancías en el momento de la inspección, unidades; Рн: el número de variedades previstas en la lista de surtido, términos del contrato, listas de precios, etc., unidades.

Estabilidad del surtido.

La sostenibilidad (estabilidad) caracteriza la disponibilidad constante de un producto del tipo (variedad) correspondiente para la venta. El coeficiente de estabilidad Ku está determinado por la fórmula:

Ku = 1 -- (R"f1 + R"f2 + ... + R"fn / Rn Chn)

§ donde Р"ф1, Р"ф2,...,Р"фn - el número real de variedades (tipos) de productos de los previstos en la lista de surtido y no disponibles para la venta en el momento de las comprobaciones individuales, unidades; Рн - número de variedades (tipos) de productos previstos en la lista de surtido, unidades n - número de controles.

El coeficiente de estabilidad del surtido generalmente se determina para un período específico (mes, trimestre, año). Se ha establecido que el coeficiente óptimo de estabilidad del surtido debe expresarse mediante los siguientes valores: para grandes almacenes - 0,80; para tiendas especializadas - 0,75.

Nuevo surtido.

La novedad caracteriza la aparición de nuevas variedades de bienes durante un cierto período de tiempo y se evalúa mediante el coeficiente de novedad Co:

Ko = Ro/Rf

§ donde Po es el número de nuevas variedades de bienes que aparecieron en el momento de la inspección, unidades; Federación de Rusia: número medio de variedades, unidades.

El coeficiente de novedad caracteriza el grado de renovación del surtido y la aparición de nuevos productos.

Conclusión: Del Apéndice 9 se desprende que la amplitud del surtido es del 78,5%, lo que indica la intensidad media de saturación de la empresa con otro tipo de bienes. La integridad del surtido es del 63,8%, lo que indica una alta saturación del mercado. Por lo tanto, para esta situación, el indicador de integridad del surtido puede considerarse racional. El coeficiente de estabilidad es del 64,2% y, por tanto, 45 artículos de 70 posibles tienen una demanda constante. El coeficiente de novedad es del 21,4% debido a la introducción de nuevos productos en la lista de surtido. Este indicador es racional; actualizar el surtido permite satisfacer más plenamente las necesidades de los clientes y ampliar el surtido, creando una ventaja competitiva para la empresa.

Ministerio de Agricultura de la Federación de Rusia

Institución Educativa del Estado Federal

educación profesional superior

UNIVERSIDAD AGRÍCOLA DEL ESTADO DE ALTAI

Departamento de Agronegocios

MALYSHEVANATALYA VLADIMIROVNA

Análisis de indicadores de surtido de productos, posibilidades de mejora.

(usando el ejemplo de Stroydvor LLC)

Especialidad: 080111 “Marketing”

Disciplina: “Investigación, examen y estandarización de productos básicos”

Profesor principal: Velichko N.N.

TRABAJO DEL CURSO

Alumno del grupo 4321

educación a tiempo completo N.V. Malysheva

(fecha de firma)

Barnaúl 2007

Introducción………………………………………………………………………………...…………..3

Capítulo 1. Surtido, indicadores de surtido, formación y gestión…………………………………………………………………………………………5

1. Gama de productos……………………………………………………………….5

2. Propiedades e indicadores del surtido………………………………..7

3. Formación y gestión del surtido…………...................17

Capítulo 2. Análisis de indicadores de surtido en la empresa Stroydvor LLC ……………………………………………………………………..27

1. Características económicas de Stroydvor LLC………………27

2. Análisis de indicadores de surtido y medidas para mejorarlos, realizado por Stroydvor LLC……………………...33

Capítulo 3. Medidas para mejorar los indicadores de surtido en la empresa………………………………………………………………………………………………... 37

Conclusión………………………………………………………………………………...40

Lista de referencias……………………………………………………..42

Aplicaciones……………………………………………………………………………………...44

Introducción

La política de surtido es una de las actividades más importantes de toda empresa. Esta dirección es especialmente importante en las condiciones actuales, cuando los consumidores imponen mayores exigencias al producto en términos de calidad y surtido, y todos los indicadores económicos de la organización y la participación de mercado dependen de la eficiencia de la empresa con los bienes vendidos. Como muestra la experiencia mundial, el liderazgo en la competencia corresponde a quienes son más competentes en la política de surtido, dominan los métodos de su implementación y pueden gestionarla de manera más efectiva.

De todo lo anterior se desprende claramente que el problema de formar y gestionar el surtido es hoy uno de los más importantes para una economía de mercado. De ello se deduce que el tema elegido para el trabajo del curso es relevante.

Al formar un surtido, surgen problemas de precios, calidad, garantías y servicio, ya sea que el vendedor vaya a desempeñar el papel de líder en la venta de tipos de productos fundamentalmente nuevos o se vea obligado a seguir a otras empresas vendedoras.

El objeto de estudio del trabajo del curso son los indicadores de surtido de bienes. Los temas del estudio son los factores que influyen en los indicadores de surtido: demanda, rentabilidad de las ventas, proveedores, base material y técnica de la empresa, su especialización, métodos de promoción de ventas y generación de demanda. El objeto de observación es la sociedad de responsabilidad limitada "Stroydvor".

El objetivo del trabajo del curso es desarrollar medidas para mejorar los indicadores de surtido de productos de una empresa, con el objetivo de aumentar la eficiencia de sus actividades comerciales. Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

1) Estudio de los aspectos teóricos y metodológicos de la formación y gestión de los indicadores de surtido de la empresa.

2) Realizar un análisis y evaluación de la formación y gestión del surtido utilizando el ejemplo de Stroydvor LLC.

3) Determinar formas de mejorar los indicadores de la gama de productos de la empresa en las condiciones modernas.

Para redactar un trabajo final se utilizan métodos de investigación como estadístico, análisis de contenido, cálculo constructivo y otros. La base de información son los informes contables anuales de Stroydvor LLC para 2003-2005, los estatutos de Stroydvor LLC y sus políticas contables, así como diversos materiales didácticos.

1. Surtido, indicadores de surtido,

formación y gestión de los mismos

1. El concepto de “gama de productos”

Gama de productos- un conjunto de productos combinados según una o un conjunto de características (GOST R 51303-99). El término proviene de la palabra francesa “surtido”, que significa selección de diferentes tipos y variedades de productos.

La gama de bienes de consumo se divide en grupos, según la ubicación, en subgrupos, según la amplitud y profundidad de la cobertura de los bienes, en tipos, según el grado de satisfacción de las necesidades, en variedades, según la naturaleza de las necesidades. La clasificación de la gama de productos se presenta en la Fig. 1.

1. Por ubicación de mercancías Se hace una distinción entre surtidos industriales y comerciales.

Industrial surtido (inaceptable (en adelante, NDP): surtido de producción): surtido de bienes producidos por una industria separada o una empresa industrial separada (GOST R 51303-99).

Surtido comercial- surtido de productos presentados en la cadena minorista (GOST R 51303-99).

2. Dependiendo de amplitud de cobertura de productos Se distinguen los siguientes tipos de surtido: simple, complejo, ampliado, ampliado, acompañante, mixto.

Gama de productos sencilla(NDP: surtido simple de productos): un surtido de productos representados por tipos que se clasifican según no más de tres criterios (GOST R 51303-99).

Gama compleja de productos(NDP: surtido complejo de bienes): un surtido de bienes representados por dichos tipos; que se clasifican según más de tres criterios (GOST R 51303-99).

Amplio rango de productos(NDP: surtido intragrupo): un surtido de productos representados por sus variedades (GOST R 51303-99).

Amplia gama de productos(NDP: surtido grupal): una variedad de productos combinados según características comunes en un determinado conjunto de productos (GOST R 51303-99).

· Surtido de especies - un conjunto de productos de diversos tipos, variedades y denominaciones que satisfacen necesidades similares.

· Surtido de marca - un conjunto de productos del mismo tipo, pero de diferentes marcas. Estos productos, además de satisfacer las necesidades fisiológicas, están destinados en gran medida a satisfacer las necesidades sociales y mentales. Estas necesidades son satisfechas por marcas de productos de prestigio.

Arroz. 1 Clasificación de la gama de productos.

Relacionadorango- un conjunto de bienes que desempeñan funciones auxiliares y no son fundamentales para una organización determinada.

Surtido mixto- un conjunto de productos de diferentes grupos, tipos y denominaciones, caracterizados por una amplia variedad de finalidades funcionales.

3. Por grado de satisfacción necesidades, se hace una distinción entre surtido racional y óptimo.

Surtido racional- un conjunto de bienes que proporciona un grado suficiente de satisfacción del cliente y el logro de los objetivos de la organización.

Surtido óptimo- un conjunto de bienes que satisface necesidades reales con el máximo efecto beneficioso para el consumidor o la organización a costos racionales para su adquisición y consumo (ventas).

4. Dependiendo de naturaleza de las necesidades el surtido puede ser real y predecible.

Surtido real- un conjunto válido de productos disponibles en una organización específica del fabricante o vendedor.

Surtido proyectado- un conjunto de bienes que satisfarán las necesidades esperadas.

2. Propiedades e indicadores del surtido.

Propiedad de surtido- una característica del surtido que se manifiesta durante su formación y venta.

Indicador de surtido- expresión cuantitativa y/o cualitativa de las propiedades del surtido, en el que se mide el número de grupos, subgrupos, tipos y denominaciones de productos.

La unidad de medida para los indicadores de surtido es el nombre del producto o artículo del producto, que puede incluir el nombre del tipo y/o marca.

La gama de propiedades e indicadores del surtido se analiza en la Tabla 2.

Tabla 2. Nomenclatura de propiedades e indicadores del surtido.

Nombres y símbolos		Cálculo de indicadores.
propiedades	indicadores
Latitud (W): Base real	Índice de latitud (W): Real (W d) Base (W b) Coeficiente de latitud (K w)	W d =d=∑ m P d W b =b=∑ m P b K w =(W d /W b)100,%
Integridad (P): RealBasic	Índice de completitud (P): Real (P d) Básico (P b) Coeficiente de completitud (K p)	P d =d grupo homogéneo de bienesP b =b grupo homogéneo de bienesK p =(P d /P b)100,%
Profundidad (Gl)	Índice de profundidad: Real (Gl d) Básico (Gl b) Coeficiente de profundidad (K g)	Gl d = norte dGL b = norte bK g = (GL d / GL b) 100,%
Estabilidad(U)	Indicador de estabilidad (S) Coeficiente de estabilidad (K y)	U=yK y=(U/W d)100,%
Novedad (actualización) (N)	Indicador de novedad (N) Grado (coeficiente) de renovación (K n)	N=nK n =(n/W d)100,%
Estructura (C)	Índice de estructura relativa (C i) bienes individuales ( i)	C i = yo/ si yo
Surtido mínimo (lista)( A metro)	Indicador de surtido mínimo ( A metro)	A metro = metro
Racionalidad (R)	Coeficiente de racionalidad (Кр)	K r =(∑ m (K y *vu+K n *in+K g *vg)/3
Armonía (H)	Coeficiente de armonía (Kgar)	K gar =n gar /W d

t-número de grupos homogéneos de bienes;