Ce trei calități ar trebui să aibă un casier de vânzări? Cum ar trebui să fie un vânzător ideal - calitățile și abilitățile sale

Profesia de consultant de vânzări nu necesită educație specializată sau abilități de înaltă specializare. Cu toate acestea, există încă o serie de cerințe pentru personalitatea solicitantului care aplică pentru acest post. Cel mai adesea, acestea includ dorințe generale legate de stilul de viață și caracterul solicitantului:

abilități de comunicare;
bunăvoință;
reţinere;
vorbire competentă;
politeţea şi cunoaşterea etichetei.

In plus, responsabilitățile unui consultant de vânzări, de regulă, necesită o stație lungă în picioare, fără posibilitatea de odihnă în timpul zilei de lucru. Prin urmare, cerințele pentru rezistență și sănătate excelentă pot fi considerate destul de corecte.

Nu mai puțin adevărată este dorința angajatorului de a obține un angajat cu experiență care să poată lua rapid decizii atunci când apar situații de urgență.

În funcție de aria de activitate a întreprinderii care invită un consultant de vânzări la muncă, pot fi propuse cerințe suplimentare. De exemplu, fluența într-o limbă străină, cunoașterea caracteristicilor produsului vândut etc. Uneori contează și sexul angajatului (de exemplu, într-un magazin de lenjerie intimă pentru femei, o femeie de vânzări ar fi mai potrivită).

Nu-ți cunoști drepturile?

Abilități, abilități și capacități cheie ale consultanților de vânzări

Un consultant de vânzări este un specialist în vânzări consultative. Spre deosebire de vânzările tranzacționale, când cumpărătorul ia în mod independent inițiativa de a cumpăra și selectează un produs, vânzările consultative implică suport de informare, utilizarea metodelor de persuasiune și uneori depășirea obiecțiilor. Toate acestea sunt incluse în responsabilitățile unui consultant de vânzări.

Adică trebuie să stăpânească metodele și tehnicile de bază ale interacțiunii psihologice și verbale cu clienții, precum și să înțeleagă tehnologiile de vânzări existente. Desigur, în lipsa experienței de muncă, este aproape imposibil să obții astfel de competențe, motiv pentru care multe companii practică pregătirea preliminară pentru angajați: cursuri teoretice, seminarii, traininguri etc.

încă unul abilitățile profesionale ale unui consultant de vânzări Necesar pentru o muncă de succes este capacitatea de a lucra cu documente și programe de contabilitate a produselor (de exemplu, „1C: Comerț și depozit”). În caz contrar, vânzătorul riscă să furnizeze clientului informații incorecte cu privire la disponibilitatea articolului dorit în magazin.

Principalele responsabilitati ale unui consultant de vanzari: pentru un CV si munca de succes

De regulă, în responsabilitățile postului de consultant de vânzări include următoarele funcționalități:

Negocierea cu clientii de toate nivelurile;
servicii pentru clienți în conformitate cu tehnologiile de vânzare;
acordarea de consultanță a clienților cu privire la proprietățile, caracteristicile mărfurilor, regulile de utilizare a acestora, serviciul pre și postvânzare, îngrijirea;
calculul prețului final de achiziție;
ambalarea mărfurilor;
tratarea reclamațiilor;
acceptarea și schimbul de mărfuri;
verificarea funcționalității produsului, conformitatea cu denumirea lui imprimată pe ambalaj, inspecție vizuală etc. (adică pregătirea înainte de vânzare).

Această listă nu poate fi în niciun caz considerată exhaustivă - totul depinde de politica comercială a companiei, de direcția activităților sale și de mulți alți factori. De exemplu, adesea oficial instructiunile consultantului de vanzari conține o clauză privind monitorizarea cererii consumatorilor, deși aceasta este mai mult de competența operatorului de marketing.

Conținut și exemplu de CV pentru un consultant de vânzări

Principal responsabilitățile unui consultant de vânzări- aceasta este furnizarea cumpărătorului de informații complete și de încredere despre produs, oferind asistență practică și consultativă în alegerea acestuia și, în cele din urmă, finalizarea ciclului de vânzare, adică vânzarea produsului.

Prin urmare, pentru ca un potențial angajator să-și manifeste interes, CV consultant de vanzari ar trebui să conțină informații despre proprietatea obiectului vânzării, adică cunoașterea caracteristicilor sale, scopul, publicul țintă principal etc. Dacă aveți experiență într-un domeniu similar sau înrudit, merită să vă concentrați mai detaliat asupra acestui lucru și să vă descrieți propriile realizări în același loc.

În plus, imaginea companiei (magazinului) și, prin urmare, nivelul de loialitate al clienților față de aceasta, depinde direct de consultantul de vânzări. Astfel, CV-ul ar trebui să indice respectarea cerințelor pentru angajații a căror activitate presupune interacțiunea cu clienții: lipsă de conflict, prietenie etc.

Uneori, un mic truc ajută la creșterea șanselor de a obține postul dorit: de obicei, atunci când postează un anunț de post vacant, angajatorul indică destul de complet cerințele pentru solicitant; Când scrieți un CV, este suficient să reformulați puțin calitățile specificate - și iată-l, conformitatea! Dar acest lucru este permis numai dacă nu contrazice prea mult adevărul - altfel poți ajunge într-o situație incomodă.

Vă va ajuta cu ușurință să depășiți dificultățile cu formulări și descrieri ale realizărilor anterioare. Exemplu de CV pentru consultant de vânzări. Este ușor să-l găsiți pe Internet, dar este mai bine să specificați cererea și să indicați zona de vânzare în care este planificată angajarea: de exemplu, „ CV consultant de vânzări eșantion magazin de hardware.”

Fara a exagera, vom spune ca pozitia de consultant in vanzari este una dintre cele mai importante din orice companie. Venitul direct depinde de abilitățile și aptitudinile vânzătorului. Câștigurile consultanților de vânzări înșiși constau adesea din două părți: o rată fixă și un procent din vânzări. Prin urmare, cu o relație competentă cu un client, capacitatea de a iniția o tranzacție și, de asemenea, de a o închide corect, recompensa bănească a reprezentanților acestei profesii poate fi foarte atractivă.

Atunci când angajați consultanți în vânzări, este necesar să înțelegeți complexitatea acestei profesii și responsabilitatea pe care o presupune. Un agent de vânzări trebuie să aibă nu numai teoria vânzărilor, ci și abilități practice, precum și un anumit set de calități personale. Unii manageri consideră că este corect să îi angajezi pentru un anumit loc de muncă doar pe cei a căror experiență anterioară a fost într-un fel legată de produsul companiei lor. Această strategie nu este întotdeauna competentă: managerul primește un specialist care înțelege produsul, dar nu unul care este capabil să-l implementeze.

Uneori, angajatorul însuși nu înțelege ce trăsături de caracter și abilități sunt cele mai importante pentru această poziție. Doar câteva companii sunt ghidate de o listă de competențe specifice atunci când angajează și evaluează personal.

Pentru a înțelege cât de bun este un potențial candidat pentru o poziție de vânzări, trebuie să luați în considerare competențele sale în patru domenii: în primul rând, atitudinea lui față de sine, în al doilea rând, înțelegeți cum interacționează cu colegii, în al treilea rând, cum interacționează cu clienții și în al patrulea rând, cu conducere.

În ceea ce privește atitudinea față de sine, un consultant de vânzări promițător trebuie să fie intenționat, să gândească pozitiv, să aibă încredere în sine și să aibă o stima de sine adecvată. Oamenii de vânzări de succes sunt rezistenți la stres și au o dorință de auto-dezvoltare. Pentru un agent de vânzări competent, capacitatea de a gândi analitic este un avantaj. La fel ca în jocurile clasice de cărți, pentru a încheia cu succes o afacere, trebuie să construiți corect o strategie. Un agent de vânzări cu aceste calități este interesat de creșterea carierei și este, de asemenea, orientat spre rezultate.

În interacțiunea cu colegii, cele mai importante calități sunt: inițiativa, energia, abilitățile de diplomație, asistența reciprocă etc. Adesea la locul de muncă trebuie să interacționezi cu un număr mare de oameni. Cu un aflux puternic de clienți, orientarea în echipă și asistența reciprocă sunt necesare mai mult ca niciodată. Chiar dacă un consultant de vânzări este o persoană talentată, remarcabilă, tot nu se poate lipsi de sprijinul colegilor săi.

Succesul oricărei tranzacții depinde de modul în care vânzătorul interacționează cu cumpărătorul. Fiecare agent de vânzări trebuie să fie sociabil și politicos în orice situație. Este important să poți rezolva în mod pașnic orice conflict care apare. Este indicat ca consultantul de vanzari sa fie empatic si... Este extrem de important să ai un set de abilități de tehnici de vânzare: să poți identifica nevoile cumpărătorului, să-l interesezi pentru produs și, de asemenea, să lucrezi cu competențe cu obiecțiile.

Vânzătorul trebuie să fie instruit. Este esențial important să cunoaștem gama și caracteristicile produsului pentru consultare.

Se crede că clientul cumpără nu numai un produs, ci și atenție, grijă și sfaturi de specialitate în timpul procesului de tranzacție. Dacă cumpărătorul nu oferă valoare vânzătorului, o simte imediat. Desigur, produsul va fi vândut deoarece conține . Cu toate acestea, este puțin probabil ca astfel de consultanți de vânzări să achiziționeze clienți obișnuiți.

Când interacționați cu managementul, este semnificativ dacă consultantul de vânzări este responsabil și independent. De asemenea, este important dacă este proactiv. Vânzătorul este cel care comunică direct cu cumpărătorul și, prin urmare, primește informații de primă mână. Pentru a îmbunătăți funcționarea magazinului, aceste informații sunt fundamentale și este important să le transmiteți rapid managerului.

Există o credință comună că cele mai importante abilități sunt abilitățile de comunicare ale vânzătorului direct cu clientul. Dar astfel de consultanți de vânzări sunt eficienți doar pentru o perioadă limitată de timp. Astfel, este important să angajați specialiști ale căror competențe sunt dezvoltate armonios în toate cele patru domenii, sau să le dezvolte acele calități care le lipsesc.

O poziție destul de populară astăzi este cea de consultant de vânzări. Atribuțiile acestui angajat includ nu numai vânzarea de bunuri. La urma urmei, prestigiul unui magazin sau al unui salon depinde direct de succesul unui consultant.

Cine este un consultant de vânzări?

De obicei este foarte extins. Trebuie spus că acest angajat este o verigă foarte importantă în salon sau magazin. El trebuie să lucreze eficient, să nu „trezească” următorul client, să fie la curent cu noile produse de pe piața în care magazinul este specializat (de exemplu, îmbrăcămintea include cunoașterea tuturor ultimelor tendințe în modă). De asemenea, acest specialist trebuie sa-si cunoasca perfect produsul, sa poata interesa cumparatorul de acest produs si sa-l vanda.

De remarcat că în primele luni de muncă, tu, în calitate de consultant de vânzări, vei fi supravegheat de șeful tău. El vă va evalua abilitățile de comunicare, capacitatea de a stabili rapid relații cu clienții, aspectul și comportamentul dvs. și conformitatea dvs. cu standardele companiei sau ale liniilor de magazin. La urma urmei, poți fi o persoană excelentă și sociabilă, dar nu ai absolut nicio înțelegere a tehnologiei sau a modei, iar directorul magazinului nu are nevoie de asta.

Calitatile personale ale unui consultant de vanzari

Consultantul trebuie să aibă talentul de a fi atractiv, de a se exprima clar, logic și competent. Vânzătorul este cel care își formează părerea despre întregul magazin, așa că a face cumpărătorul să revină este sarcina lui principală. Dar consultanții nu sunt sfătuiți să-și arate caracterul. Chiar dacă clientul încearcă să-l enerveze pe vânzător, trebuie să-ți controlezi emoțiile. Rezistența la stres este una dintre principalele calități ale acestui angajat.

Responsabilități suplimentare

Ce altceva ar trebui să facă un consultant de vânzări? Responsabilitățile postului includ, de asemenea, raportarea către șeful departamentului superior. Dacă a cerut să expună marfa sau să le ștergă de praf, va trebui să o facă. Veți avea nevoie și de:

verifică calitatea și cantitatea mărfurilor, disponibilitatea documentelor pentru acestea;
afișați corect produsele pe vitrine;
monitorizați curățenia acestora;
efectuează vânzări, scrie verificări;
împachetați marfa.

Cine poate deveni consultant de vânzări?

De fapt, dacă ai deja cel puțin studii medii de specialitate și ceva experiență de muncă, s-ar putea să fii acceptat pentru acest post. Dacă ai urmat cursuri de specialitate, acesta va fi doar un plus. În general, chiar dacă nu ai experiență, dar ai peste 18 ani, vrei să lucrezi și să îndeplinești cerințele companiei, consideră că ești deja consultant de vânzări! Responsabilitățile postului trebuie anunțate înainte de angajare, deoarece pot diferi în funcție de specializarea salonului sau magazinului.

Concluzii

Deci, sunteți încă îngrijorat de care este responsabilitatea principală a acestui angajat? Consultantul de vânzări vorbește despre produs, îl oferă cumpărătorului, dacă este necesar, selectează un alt produs care corespunde cerințelor clientului, vinde și împachetează produsul achiziționat. Dacă vrei să obții această poziție, lucrează la discursul tău, uită-te la hainele și manierele tale - și cu siguranță vei fi acceptat!

Ce părere aveți: Ce trebuie să fie într-un CV sau atașat acestuia?

Opțiunile de sondaj sunt limitate deoarece JavaScript este dezactivat în browser.

Opinia expertului

Natalia Molchanova

Manager de recrutare

Un consultant de vânzări este în primul rând un vânzător, responsabilitățile sale includ, pe lângă vânzarea produselor din vitrine și magazine, consultarea cu cumpărătorul;

Esența muncii consultantului: comunică cu clientul, ajutându-l să decidă asupra unei achiziții, să răspundă la întrebările sale, apoi vânzătorul împachetează și vinde cu atenție produsul, eliberând un cupon de garanție.

Este important într-o astfel de profesie să ai abilitățile necesare de comunicare, să alegi cuvintele potrivite, fără a uita că, în primul rând, este necesar să vinzi un serviciu sau un produs, și nu doar un sfat gratuit.

Poziția este solicitată într-o mare varietate de magazine, companii și chiar pe internet! O profesie legată de vânzări, și anume vânzările unui anumit produs, pe care trebuie să-l cunoști bine – să fii expert în domeniul tău, poate e vorba de îmbrăcăminte, echipamente de uz casnic sau informatic, mobilier sau telefoane mobile, nu contează !

Consultant - pentru a-l obține aveți nevoie și luați-l cu responsabilitate! Fiecare companie își răsplătește cei mai buni agenți de vânzări cu bonusuri, vacanțe și beneficii. Dar toate acestea trebuie câștigate și arătați de ce ești capabil.

Dacă nu ai experiență de muncă, nu-ți face griji! Toți au început odată de la zero, dar în curând au câștigat ceva neprețuit și, treptat, au devenit cei mai buni experți.

Pentru a-și îndeplini în mod eficient meseria, un agent de vânzări are nevoie de anumite abilități care pot fi dezvoltate dacă nu le deții inițial. Există destul de multe calități care vin în minte care pot fi incluse într-un CV, dar cele mai importante sunt:

Determinare– într-un fel, chiar și încăpățânare. La urma urmei, pentru a-ți atinge scopul, trebuie să fii încăpățânat, nu?
Capacitate de învățare– în majoritatea cazurilor va trebui să stăpânești informații noi în cantități mari. Ar trebui să vă pregătiți pentru job învățând despre produsele pe care compania le vinde și subliniindu-vă cunoștințele pe CV.
Capacitatea de a lucra pentru rezultate- majoritatea companiilor vor solicita acest lucru, deoarece... rezultatul este o componentă foarte importantă a lucrării!
Abilitatea de a lucra în echipă– înseamnă că trebuie să îi ajuți pe cei care sunt în urmă și să-i ridici pe cei care câștigă și, respectiv, să înveți de la ei!
Performanţă– înainte de a fi de încredere pentru a lua decizii, va trebui să urmați cu diligență instrucțiunile superiorilor!
Prezentabilitatea– trebuie să-ți menții reputația la un nivel înalt și să ai un aspect plăcut, acest lucru se poate realiza în diferite moduri.
Punctualitate– A fi în stare bună cu superiorii tăi, întârzierea este o manieră proastă, nu tipică unei persoane de succes;
Optimist– o atitudine pozitivă are o mare influență asupra oamenilor, atât la angajare, cât și la vânzări.
Inventivitate– trebuie să fii capabil să stabilești de ce are nevoie clientul și să i-l oferi! Cel puțin parțial.
Responsabilitate– pentru a fi responsabil pentru acțiunile tale față de management, trebuie să ai un caracter puternic, iar această abilitate este foarte apreciată!
Rezistența la stres– ia totul cu ușurință, fii cool și rezonabil, trage concluzii din situațiile de viață
Discurs competent– comunicarea este ocupația ta, iar banii pe care îi vei câștiga depind în mare măsură de modul în care vorbești. Principalul lucru este să nu exagerați!
Decenţă- se poartă modest.

Responsabilitățile postului de consultant

Meseria unui agent de vânzări este aproape întotdeauna aceeași:

consultarea clienților,
recepția și afișarea mărfurilor,
vânzarea produselor.
menținerea de rapoarte periodice,
menținerea curățeniei unității.

O profesie conexe este un vânzător-casier, ale cărui responsabilități pot fi uneori transferate unui consultant, deci sunt necesare și cunoștințele acestuia, și aceasta este:

lucrul cu o casa de marcat,
raportarea casei de marcat și transferul de numerar către colector,
participarea la inventariere.

Un consultant de vânzări de mobilă ar trebui să fie bine versat în acest subiect, răspunzând la orice întrebări de la un potențial cumpărător. Aceasta este o mică parte din posibilele întrebări:

țara de origine,
material de lucru,
tesatura folosita,
perioada de garanție și nu numai.

Cu tehnologia, lucrurile sunt mult mai complicate. Nu trebuie să fii un expert și să cunoști toate componentele cuptoarelor sau frigiderelor, dar este important să reții și să le comunici pe cele de bază, informatii importante pentru cumparator.

Atunci când depune cererea pentru un loc de muncă, candidatului îi sunt prezentate următoarele cerințe:

studii medii,
Experiența de lucru este binevenită, dar nu obligatorie,
capacitatea și înțelegerea caracteristicilor mărfurilor vândute.

Rareori pot prezenta următoarele condiții: să aibă permis de conducere de categoria „B”, cetățenie confirmată și cunoștințe de bază ale limbii engleze.

Exemplu de CV gata făcut

Pentru postul de consultant de vanzari

Nume Prenume Patronimic

Data nașterii:
Starea civilă:
Adresa de domiciliu:
Telefon de contact:
E-mail Mail:

Scop: obținerea unei poziții de vânzări

10 ani de experiență în mari centre comerciale.
Înțelegerea misiunii vânzătorului (de a facilita achiziția de bunuri).
Excelente toleranță la stres și abilități de comunicare.
Aspect atractiv.

Realizări și abilități

Cunoașterea regulilor de proximitate a produselor, merchandising (expunerea mărfurilor).
Abilitatea de a proiecta vitrine și podele de vânzare.

Educaţie

2001-2005 Universitatea de Alimentație și Comerț. Afaceri comerciale. Licență cu mențiune.

Am efectuat un stagiu de practică la centrul comercial Olimp ca agent de vânzări în departamentul articole sportive.

Educație suplimentară

2011 Curs de formare „Visual Merchandising” la Centrul de Moda. Kiev

2013 Instruire „10 pași pentru vânzări de succes”. Compania de formare „Unison”, Moscova

Experienţă

2011-2015 Centrul de haine și pantofi la modă „Svetlana”. Consultant vanzari in departamentul imbracaminte.

Consultarea cumpărătorilor.
Inregistrarea marfurilor comandate, vitrine.
Cercetarea cererii consumatorilor.
Recepția și afișarea mărfurilor.
Contabilitatea soldurilor.
Vânzarea mărfurilor.

2006-2010 magazin Sirius. Agent de vânzări în departamentul de jucării.

Aranjarea mărfurilor conform standardelor corporative și de producție.
Recepția și contabilitatea mărfurilor.
Decorarea podelei comerciale.
Vânzarea mărfurilor.

Calități personale și trăsături de caracter

Rezistența la stres (participarea la antrenamente, practicarea sporturilor),
Abilitati de comunicare (lucrare in echipa),
Sociabilitatea (lucrarea cu clienții),
Intenție (lucrarea pentru rezultate),
Dorință de dezvoltare (îmi îmbunătățesc calificările în fiecare an).

Informații suplimentare

Utilizator de PC sigur;
Pot opera o casa de marcat;
Cunosc echipamente de birou.

Cunoașterea limbilor străine: Vorbesc fluent rusă, ucraineană și engleză.

Reluați exemple

Vânzările directe sunt un domeniu promițător și foarte profitabil, dar destul de dificil, în care trebuie să ai o priză de fier, un caracter puternic și o dorință puternică de a-ți îmbunătăți abilitățile în fiecare zi. Nu toată lumea poate deveni un vânzător bun, dar dacă ai încredere în abilitățile tale și ești dispus să muncești din greu pentru tine, atunci acest articol te va ajuta să înțelegi cum să înveți cum să vinzi online și offline, precum și ce trebuie să știi și să poți face pentru asta.

Ce ar trebui să știe și să poată face un agent de vânzări bun?

Agentul de vânzări este un jucător cheie în orice afacere. Nu numai frecvența și cantitatea vânzărilor depind de aptitudinile, cunoștințele și profesionalismul lui. Pe baza experienței de comunicare cu el, cumpărătorii judecă întreaga companie. Mulți oameni pot face o înțelegere o dată, dar numai cei mai buni pot construi relații pe termen lung și de încredere cu clienții și îi pot transforma în adevărați fani! Și pentru a înțelege cum să înveți să vinzi, trebuie să înțelegi ce aptitudini și calități ar trebui să aibă un bun manager de vânzări.

5 abilități profesionale principale ale unui bun manager de vânzări

Concentrați-vă pe nevoile clienților, pe capacitatea de a nu doar asculta, ci și de a-l auzi pe client. Un bun agent de vânzări trebuie să fie capabil să fie sincer interesat de problemele clienților și, ascultând cu atenție, să le surprindă nevoile și durerile în conversație. Atunci când o persoană își împărtășește experiențele, vorbește despre sine și despre dificultățile sale, este mult mai ușor pentru un manager să-și înțeleagă nevoile și să ajute la rezolvarea lor cu ajutorul unui produs. Și, de regulă, capacitatea de a asculta aduce fructele sale dulci sub formă de vânzări mari.
Înțelegerea psihologiei umane. Capacitatea de a „citi” oamenii, de a simți subtil emoțiile și starea de spirit a interlocutorului îl ajută pe manager: în primul rând, să determine psihotipul clientului și să aleagă mecanica potrivită de interacțiune cu el, în al doilea rând, să prezică acțiunile ulterioare și să le influențeze și în al treilea rând, pentru a stabili relații de încredere.
Abilitatea de a lucra cu obiecții este o condiție cheie pentru vânzări mari. Ce să-i răspundă unui client dacă nu este mulțumit de preț sau are îndoieli cu privire la calitate? Cum să-l asigur că livrarea va fi la timp, iar termenii tranzacției vor fi cei mai buni de pe piață (sau optimi)? Cum să lucrezi cu încredere de fier că concurenții tăi au un produs mai bun/mai ieftin? Agentul de vânzări trebuie să se ocupe de orice obiecție a clientului fără să clipească literalmente din ochi. Banii mari depind adesea de viteza de reacție.
Stăpânirea tehnicilor de persuasiune. Aici, din nou, este extrem de important să poți identifica psihotipurile clienților și să folosești doar acele tehnici care le corespund atunci când lucrezi cu ei.
Înțelegerea excelentă a nișei și cunoașterea produsului. Vânzătorul trebuie să înțeleagă tendințele industriei și să navigheze prin ofertele actuale ale concurenților. Dar este și mai important să știi absolut totul despre produsul tău. Când un manager înțelege complexitățile și caracteristicile produsului pe care îl vinde, are informații complete despre funcționalitatea acestuia, cunoaște procesul de producție și rezultatele utilizării, numai atunci poate închide toate obiecțiile clientului și poate aduce afacerea la logica sa. concluzie.

5 trăsături personale ale unui vânzător de succes

Flexibilitatea gândirii. Capacitatea de a reacționa rapid la situații în schimbare și de a lua la fel de rapid decizii nestandard poate decide foarte adesea soarta unei înțelegeri.
Disciplina si autoorganizare. Trebuie să organizați o tranzacție, să pregătiți și să trimiteți documente, să controlați problemele de plată, să actualizați datele din cardul clientului etc. Managerul trebuie să-și conducă clienții de la A la Z, să le monitorizeze dezvoltarea și să-i țină sub control. Prin urmare, problema auto-organizării și disciplinei este acută. Aceasta este exact abilitatea pe care trebuie să o „cultivați” în voi înșivă zi de zi.
Persistenţă. Dar nu trebuie confundată cu obsesia, care doar irită oamenii. O „persoană de vânzări” obsesivă va lovi în mod constant același punct dureros al clientului până când acesta ajunge în sfârșit la el. Un manager persistent înțelege că mai multe refuzuri nu sunt un motiv pentru a renunța. Va începe să caute alte abordări ale persoanei, să folosească alte declanșatoare (cârlige psihologice) și modele de interacțiune.
Încrederea în sine. Frica de respingere sau de eșec joacă adesea o glumă crudă vânzătorilor începători. Nu trebuie să-ți fie frică de greșeli, trebuie să poți să le analizezi și să tragi concluziile corecte.
Rezistența la stres, capacitatea de a găsi compromisuri și de a rezolva conflicte. Clienții sunt diferiți. Fiecare are o personalitate, un temperament și, cel mai important, o experiență de cumpărături diferite. Prin urmare, nu pot fi excluse situații de conflict, din care este foarte important să găsim o ieșire care să se potrivească ambelor părți. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că un client nemulțumit poate distruge reputația companiei, care s-a construit de-a lungul anilor.

Cum să înveți vânzări active? Tehnologii cheie de vânzări

Unii oameni cred că cel mai important lucru pentru un vânzător este talentul. Alții cred că totul este o chestiune de experiență și practică. Prin urmare, apare o întrebare rezonabilă: cum să devii un manager de vânzări puternic și merită să înveți această profesie?

În realitate, vânzătorul ideal combină talentul natural, cunoașterea principiilor de bază de vânzare, înțelegerea psihologiei și abilitățile practice. Prin urmare, pentru început, este extrem de important să studiem elementele de bază ale teoriei și tehnologiei vânzărilor. Este exact despre ce vă vom vorbi în continuare.

Prima întrebare care ar trebui adresată este unde să studiezi pentru a deveni manager de vânzări? Din fericire, există multe cursuri și traininguri specializate disponibile, atât online, cât și offline. Dar, cel mai probabil, un curs de bază nu va fi suficient, deoarece portofoliul principal de cunoștințe al unui manager de vânzări ar trebui să includă cel puțin următoarele domenii:

teorie și metode de vânzare;
prezentarea eficientă a produsului;
tehnologii pentru desfășurarea de succes a negocierilor prin telefon și în timpul întâlnirilor live;
elementele de bază ale vorbirii în public;
psihologia clientului, caracteristicile comportamentului consumatorului și factorii de decizie de cumpărare;
tehnologii de influență și tehnici de persuasiune;
gestionarea obiecțiilor;
creând o impresie pozitivă.

În plus, este important să obțineți o cantitate suficientă de cunoștințe despre specificul de a face afaceri în industria în care intenționați să lucrați și să vindeți.

Adică, în mod ideal, pentru a învăța arta vânzărilor, trebuie să:

urmați cursuri de specialitate pentru a obține o bază teoretică;
angajați-vă în autoeducație prin studierea literaturii de specialitate (vom vorbi mai târziu despre aceasta), a resurselor de specialitate, precum și a comunicării cu practicienii în vânzări;
învață în timp ce lucrezi - analizează-ți succesele și greșelile, trageți concluziile corecte.

Tehnologia de bază de vânzări

Cum să înveți să vinzi orice produs? În acest scop, există tehnologii de bază de vânzare, pe baza cărora se construiește întregul proces de încheiere a unei tranzacții. Despre ele vom vorbi mai departe.

Deci, tehnologia de vânzări este un algoritm standardizat de acțiuni care reglează interacțiunea vânzătorului cu clientul. Fiecare companie poate avea propria sa schemă dovedită și aprobată. Cu toate acestea, există o tehnologie de bază care constă din 6 pași cheie:

Stabilirea contactului. Experții recomandă utilizarea următoarelor tehnici: un ton prietenos, arătarea interesului față de problemele clientului (de exemplu, întrebând „cum te simți astăzi?”), adresarea unei întrebări la care clientul trebuie pur și simplu să spună „da” și oferirea unei compliment.
Identificarea nevoilor principale ale clientului. Aici se folosesc tehnici psihologice, cu ajutorul cărora clientul este adus în conversație. Pentru a face acest lucru, ar trebui să puneți o serie de întrebări deschise (adică care necesită răspunsuri detaliate) și mai multe întrebări închise. În timpul unui scurt dialog, un vânzător bun identifică „punctele dure” ale unei persoane - nevoile, problemele, durerile, experiențele sale. Înarmat cu aceste cunoștințe, vânzătorul înțelege exact cum să prezinte un produs unei persoane, astfel încât să se gândească: „Da! De asta am nevoie!
Prezentarea produsului. În această etapă, vânzătorul, folosind informațiile primite de la pasul anterior, arată produsul în toată splendoarea lui. Beneficiile pe care le va primi clientul, USP-ul (de ce este mai tare decât concurenții), o explicație a modului în care produsul va ajuta exact la rezolvarea problemelor clientului, precum și utilizarea declanșatoarelor (cârlige psihologice care includ nevoia unei persoane de a performa o acţiune ţintă) sunt utilizate.
Formularea propunerii (ofertei). După o prezentare „delicioasă”, trebuie să formulați în mod clar propunerea cheie - ce anume oferiți și ce anume ar trebui să facă persoana.
Gestionarea obiecțiilor. O persoană poate avea o serie de refuzuri, cum ar fi „Nu am nevoie”, „prea scump”, etc. Sarcina vânzătorului este de a anticipa eventualele obiecții și de a le gestiona în mod competent. În plus, este important să fiți de acord cu blândețe cu fiecare obiecție, deoarece „clientul are întotdeauna dreptate”. Dar, ar trebui să fie în formatul „Da, aveți tot dreptul să credeți așa, dar permiteți-mi să vă explic de ce ar trebui să vă răzgândiți.” Este de remarcat faptul că este mai bine să fii pregătit în avans pentru obiecții, deoarece acestea pot apărea de la client în orice stadiu al vânzărilor.
Încheierea unei înțelegeri. Aceasta este etapa finală a vânzărilor, în timpul căreia vânzătorul conduce clientul la o decizie de cumpărare.

O altă tehnică care vă va ajuta să stăpâniți vânzările și să înțelegeți cum să învățați cum să vindeți este vânzarea prin SPIN.

Vânzări SPIN

Vânzările SPIN (SPIN: S - întrebări de situație; P - întrebări problematice; I - întrebări de implicare; N - întrebări de nevoi-payoff) este o tehnică de vânzare care se bazează pe 4 tipuri de întrebări: situaționale, problematice, extractive și de ghidare. Autorul tehnicii este psihologul englez Neil Rackham.

Cum funcţionează asta? Esența vânzărilor SPIN este să conduci treptat o persoană la concluzia că viața nu este bună pentru el fără produsul tău. Să ne uităm la asta cu un exemplu. Să ne imaginăm că vinzi livrarea de prânzuri calde și hrănitoare la birouri.

Întrebare situațională (pentru a înțelege situația) - „Probabil că ai o mulțime de lucruri de făcut astăzi și nu ai luat prânzul potrivit sau, cel mult, ai avut doar câteva sandvișuri?” Ideea nu este de a trage o concluzie, ci de a permite clientului să vină la el prin această întrebare - „Da, chiar nu am mâncat nimic și acum mi-e îngrozitor de foame”.
Întrebare problematică (identificați problema) - „Traiul cu alimente uscate este dăunător pentru stomac. Probabil că simți deja disconfort, durere, arsuri la stomac? Este important să abordăm problema principală a clientului.
Întrebare extractivă (extindeți problema) - aici puteți adresa o varietate de întrebări care cresc anxietatea clientului cu privire la problema lui sau, dimpotrivă, arăta la ce rezultate pozitive poate duce o schimbare a obiceiului de a supraviețui cu sandvișuri.
Ghid (promează o soluție) - „Dacă ai un prânz complet fără a părăsi biroul, cum îți va afecta acest lucru sănătatea și bunăstarea? Vei fi mai productiv? Puțin exagerat, dar ideea este să conducă o persoană la decizia că are nevoie de produsul oferit.

După cum am spus deja, pentru a învăța să vindeți bine de la zero, trebuie să vă dedicați timp autoeducației și studierii literaturii de specialitate. Prin urmare, luați notă de cărțile recomandate despre arta vânzărilor pe care trebuie să le stăpâniți mai întâi:

Spin Selling, Neil Rackham;
Campionii vânzărilor, Matthew Dixon, Brent Adamson;
„Spune nu mai întâi”, Jim Camp;
„Nu, mulțumesc, doar mă uit”
„Vânzări flexibile. Cum să vinzi într-o eră a schimbării de Jill Konrath.

Să rezumam. În acest articol, am încercat să analizăm cât mai detaliat întrebarea „Cum să înveți să vinzi bunuri și servicii?”. În concluzie, este de remarcat faptul că pentru a deveni un bun vânzător trebuie să ai o serie de calități personale necesare și să ai o bază teoretică puternică, care poate fi obținută în cadrul cursurilor de specialitate, precum și culese din literatura de specialitate. Abilitățile profesionale, în consecință, vor apărea numai în procesul de lucru „de teren” și după analizarea primelor vânzări.

Ți-a plăcut articolul? Împărtășește-l

Imprimați acest articol